Seis amigos, u$s15.000 cada uno y cero idea de turismo: así nació Despegar, el otro gran unicornio argentino

Se acomodan uno al lado del otro. Todos sonríen emocionados, se palmean y se abrazan. Acaban de hacer sonar la mítica campana. Los ejecutivos se ubican para la foto con la sede global de Morgan Stanley, en tierras neoyorquinas, de fondo. Ese día y en ese momento son rockstars. 

La compañía que fundaron en 1999 acaba de salir a la Bolsa y los carteles electrónicos de Wall Street así lo reflejan. Pero, al igual que muchas bandas, también su formación fue mutando con los años y no son los mismos que empezaron a darle vuelo. 

A punto de cumplir dos décadas en el mercado, Despegar continúa como líder en la industria turística, no solo en Argentina sino también a nivel regional. Forma parte del exclusivo club de unicornios argentinos, junto con MercadoLibre, OLX, Globant y Auth0.

Como sus compañeros de manada -excepto la última mencionada, recientemente incorporada-, logró sobrevivir a la burbuja "puntocom" gracias a la previsión y manejo de los costos y financiamiento.

El cerebro detrás de la firma, y eje sobre el que se mueve, es Roberto Souviron. Al igual que el director técnico de la Selección Nacional, Roby eligió a sus compañeros más destacados (de universidad, posgrado y de experiencias laborales) para armar un dream team que pudiera ponerse al hombro el proyecto. 

Pero para eso faltaba un detonante, porque casi todas las grandes empresas nacen a partir de una experiencia personal que deja en evidencia la falla de un negocio.

Luego de recibirse en la Universidad de San Andrés, donde estudió Administración, y tras dos años como consultor en Coopers & Lybrand (ahora PwC), Souviron decidió viajar a los Estados Unidos para realizar un MBA en la Escuela de Negocios Fuqua, de la Universidad de Duke, en Carolina del Norte. 

Durante una de sus visitas a Argentina, se encontró con una fila infinita en Asatej al querer comprar un pasaje para regresar a EE.UU. En media hora, la cola no se había movido ni un centímetro, situación que desesperaría a cualquiera con temple de acero. 

Tal situación le despertó algo. Dejó el local y compró su ticket en el portal online extranjero Travelocity, algo más común en otras latitudes pero que en el país todavía no era moneda corriente.

Si bien por esa vía no hubo cola para comprar pasajes, tampoco fue tan simple para Souviron como hacer un par de clics: la empresa, que tenía que emitir los tickets en Argentina, empezó a dar vueltas con autorizaciones y otros temas burocráticos. Finalmente, pudo viajar, pero el periplo sirvió para que comenzará a germinar en su cabeza la idea de un "Travelocity argentino".

Terminó su posgrado y regresó para trabajar como analista en Telefónica. Aquel año, su oficina se convirtió en un centro de brainstorming para darle forma a lo que luego sería Despegar. 

"Sabía que en algún momento quería emprender algún proyecto propio. Como plan B siempre dije: ‘Si me va mal, por lo menos consigo trabajo en una empresa’", reflexionaba Souviron. No obstante, primero había que elegir cuidadosamente a los intérpretes. De su experiencia en Duke convocó a Ernesto Cadeiras, su roommate (compañero de habitación) y a Martín Rastellino, contador público y el único del grupo que hoy continúa en la empresa. 

De la facultad llamó a Christian Vilate, economista y corredor de vela, y a Federico Fuchs, que se encargaría de las primeras rondas de financiamiento. Por último, a Alejandro Tamer, a quien había conocido en PwC.

"Queríamos buscar algún negocio de Internet que pudiéramos hacer. Hicimos una lista de potenciales proyectos y nos pareció que este estaba bien", comentó Souviron. Y remató: "No sabíamos nada de turismo". Cada uno puso u$s15.000 para lanzar una agencia de viajes online. Ahora llegaba el momento de pensar cómo darse a conocer.

Golpe al mentón

El 10 de diciembre de 1999, Carlos Menem le traspasó la banda presidencial al radical Fernando de la Rúa. Los emprendedores intentaron capitalizar el momento y eligieron el 11 de diciembre para realizar su primera campaña de difusión de la marca.

Así, aparecieron en los principales medios del país con una publicidad a página completa el día de mayor tirada. Sin embargo, el impacto no fue inmediato: los argentinos no estaban acostumbrados al eCommerce, por lo que el negocio creció pero a paso lento.

Si bien la idea era que la firma operara 100% de modo digital, durante los primeros años contrataron un call center porque los clientes todavía preferían hacer su primera compra de pasajes con alguien del otro lado del teléfono. 

Al poco tiempo recibieron su primera gran inyección: Buenos Aires Capital Partners invirtió u$s1 millón a comienzos del 2000. Meses más tarde llegaría un desembolso más suculento: u$s10,5 millones en una ronda liderada por Merrill Lynch.

Precisamente este capital les permitió sobrevivir a la burbuja. "Fue una época difícil pero muy realista. Había mucho aventurero, personas que querían lograr un gran rédito en el corto plazo. Nosotros siempre cuidamos cada peso como si fuera el último y lo hacíamos rendir al máximo. Eso hizo una gran diferencia", manifestó Souviron. 

A su vez, por una cuestión de beneficios fiscales y por seguridad jurídica, habían registrado la empresa en Delaware, Estados Unidos. 

"Delaware era lo mejor. Además de las cuestiones impositivas, que de verdad son menores, ese Estado da seguridad jurídica, sobre todo a los accionistas minoritarios. Hicimos todo el trámite online y nos mandaron una caja con los papeles y el libro Corporations for dummies. De ahí sacamos los estatutos, que yo copié a mano", aseguró Cadeiras, quien además se encargó de visitar los consulados para presentar los documentos que autorizaban la apertura de los diferentes países.

El equipo fundacional sufrió rápidamente su primer cambio. Cadeiras abandonó el proyecto y se sumó Mariano Fiori, quien también había realizado su MBA en Duke y se había desempeñado en PwC como especialista en fusiones y adquisiciones. El otro que dejó el avión fue Fuchs, pero recién en 2005. Pasó a ser VP de la filial española de la farmacéutica AstraZeneca y hoy es managing partner del fondo Rocha Capital.

Durante la primera década se enfocaron en crecer en el negocio de la venta de pasajes de avión. En el primer año se expandieron a Brasil, Colombia, Chile y Uruguay; para marzo de 2001 sumaron operaciones en México, Venezuela, España y los Estados Unidos, y dos años después ya habían logrado el break even (punto de equilibrio entre ingresos y costos). 

Recibieron ofertas de otros gigantes del rubro para quedarse con la empresa e incluso habían realizado el due dilligence, pero la transacción se cayó a último momento. Sin embargo, en 2007, el fondo Tiger Global se quedó con el 70% de la compañía a cambio de u$s76 millones. Para ese momento, Despegar ya realizaba más de 3 millones de reservas por año, empleaba a 500 personas y facturaba u$s125 millones.

Nuevo despegue

A partir de 2009, comenzó una nueva empresa. "Fue hacerla de cero", definió Souviron. En cierta manera era reconvertir a la compañía, pero a la vez parecía una jugada previsible dentro de la industria.Agregar el servicio de reserva de hoteles, con 4.000 establecimientos independientes de la región, requirió de una inversión de u$s3 millones para renovar la plataforma. A partir de ahí sumaron negocios en Bolivia, Costa Rica, Ecuador, Paraguay, Puerto Rico y más países de América central.

Con los hoteles llegaron los paquetes turísticos, el alquiler de autos y los cruceros en 2012, el mismo año en que lanzaron la aplicación móvil. Actualmente, más de un tercio de sus transacciones se realizan por celular. 

En 2013 sumaron los servicios en destino y alquileres temporales, un año más tarde crearon un programa de fidelización y sumaron el seguro de asistencia al viajero. En 2016 incorporaron la opción de comprar pasajes en micro, poco después de que Expedia comprara 16% de su paquete accionario por u$s270 millones. 

Hoy, a través de su sitio web, se pueden también comprar tickets para Disney, organizar escapadas de fin de semana y gestionar todos los traslados.

La unidad de negocios Air (pasajes de avión) comenzó a resignar protagonismo. En 2018 este segmento representó 40% de los ingresos totales de la compañía, que fueron de u$s530 millones, mientras que la unidad Packages, hotels and Other Travel Products registró un revenue de u$s316 millones. 

Esto se acentuó en el último trimestre informado (Q3 2019), cuando la venta de tickets aéreos solo significó 39% de la facturación.

A nivel regional acumula un tercio del market share, seguido de cerca por Booking y Trivago. No obstante, en el mercado argentino compite directamente contra la brasileña CVC, que en los últimos años inició un proceso de concentración en el sector. 

El holding pagó u$s77 millones para quedarse con Almundo en agosto de este año. Anteriormente, la dueña de Avantrip ya había adquirido Biblos, Ola y Transatlántica Viajes por u$s20 millones. Ante esto, Despegar dio el salto al mundo físico mediante la compra de Viajes Falabella, por u$s27 millones, para pisar con fuerza especialmente en el mercado chileno.

Hoy, la firma opera en 21 países y emplea a más de 3.500 personas. A pesar de que el último trimestre mostró números en rojo en su balance, aún ostenta una posición dominante en el mercado latinoamericano.

Sobrevivir sin los fundadores

Al igual que Souviron, Despegar se caracterizó por el perfil bajo. No obstante, en 2014 se convirtió en noticia luego de que la AFIP le suspendiera su CUIT al acusarla de evadir impuestos. Según el organismo, la firma facturaba sus operaciones a través de otra sociedad para evadir el pago del impuesto a las Ganancias. Calculaban que había movilizado un monto diez veces superior al declarado.

"No evadimos, fue un tema de cómo contabilizar las transacciones intercompany y está todo auditado. Fue más el show mediático que la envergadura", explicó Souviron, director ejecutivo. En abril de 2015, la Justicia rechazó la acusación y la AFIP optó por no apelar al sobreseimiento.

La empresa también tuvo que enfrentar el éxodo de sus fundadores a partir de 2015. Fiori, VP financiero de la firma, abandonó sus funciones; luego fue el turno de Tamer, quien fue country manager para Argentina hasta 2005 y luego VP para South America. Vilate pasó por varios puestos, entre ellos chief product officer y head of mobile & new channels hasta su salida en 2016.

Souviron se mantuvo como CEO hasta principios de 2017, cuando fue reemplazado por Damián Scokin. Por último, Rastellino todavía es miembro del Directorio.

Lejos de las campanas de Wall Street, los "cinco magníficos" siguen apostando todas sus fichas a las nuevas generaciones de startup. Es, en cierto sentido, su apuesta a que florezcan los "nuevos Despegares", una continuación de lo que iniciaron allá lejos, a finales del siglo XX.