Coopetición y frenemies: por qué son dos conceptos clave para saber cómo se hacen ahora los buenos negocios

Te amo, te odio, dame más. Las relaciones entre grandes empresas que realizan actividades similares no son simples ni lineales.

Con el cliente como eje central y buscando satisfacer sus necesidades, las compañías pueden pelear a muerte por un mismo mercado pero, al mismo tiempo, darse la mano con su rival para ser socias en otros. Los frenemies, una mezcla de amigos y enemigos, son moneda corriente en el mundo empresarial. 

Un caso emblemático es el de Microsoft y Apple: las pioneras de la computación hogareña comenzaron una disputa por captar a cada vez más clientes para que usen sus sistemas operativos: Windows y Mac OS.

Las vueltas de la vida llevaron a que se rompa la grieta que separaba a los fanáticos: en agosto de 1997, Steve Jobs presentó en el evento anual de Apple nada menos que a Bill Gates, quien anunciaba que Office, caballito de batalla de Microsoft, iba a estar presente en las computadoras de la manzana.

Eso iba de la mano de un arreglo tras bambalinas: la firma de Redmond había comprado el 6% de las acciones de Apple e inyectado u$s150 millones en el peor momento financiero de la compañía más valiosa del mundo en la actualidad. 

Hoy, ese tipo de alianzas entre "enemigos" está a la orden del día.

Ecommerce

Los acuerdos de frenemies son muy frecuentes en el mundo del comercio electrónico. Por ejemplo, Amazon (que vale u$s1.600 billones) extendió sus tentáculos a Latinoamérica, especialmente en el codiciado mercado brasileño, que representa un 60% de la facturación de Mercado Libre, cuya capitalización bursátil es de u$s50.000 millones.

Como respuesta, la firma de Marcos Galperín anunció recientemente la inauguración de su tercer centro logístico en Brasil, más una inversión de u$s710 millones en ese país. Esa competencia también se extiende a México, donde el unicornio argentino desembolsará u$s300 millones. 

Sin embargo, Mercado Libre es cliente de Amazon Web Services (AWS) para alojar el 90% de sus servicios de atención al cliente y guardar información estática del marketplace (fotos, videos, etcétera).

A pesar de los cruces, la relación sigue adelante, aún ante los amagues de AWS de instalar un datacenter en Argentina, un proyecto que ahora está en duda debido a los vaivenes de la economía. 

Además, con el fin de frenar la influencia de Amazon, Mercado Libre llegó a un acuerdo con PayPal para que los clientes en Brasil y México puedan pagar con la plataforma estadounidense.

Asimismo, los usuarios de Mercado Pago pueden abonar en comercios físicos y online que acepten PayPal. El convenio es producto de la inversión de u$s710 millones que realizó la firma norteamericana en el unicornio argentino.

"Desde Mercado Libre tenemos un diálogo continuo con socios existentes y potenciales, mientras buscamos mejorar la experiencia del usuario y los servicios que ofrecemos en todos los países en los que operamos", sostienen desde la firma de Galperin.

También en el streaming

El streaming de video pasa por un momento de gran auge, en gran medida debido en parte a la pandemia. Tras convertirse en el referente del mercado con 192 millones de suscriptores, a Netflix le aparecieron serios competidores.

Uno de sus más enconados rivales es Amazon Prime Video, que ya posee más de 150 millones de abonados y, además de contar con un amplio catálogo, también ofrece producciones propias y descuentos especiales para sus suscriptores en su gigantesca tienda.

A pesar de este enfrentamiento, Netflix utiliza los servicios de Amazon para todo lo relacionado con sus necesidades de almacenamiento, incluyendo bases de datos, motores de recomendaciones y cientos de funciones. Para ello abona unos u$s10 millones mensuales. 

La ventaja para la firma de Reed Hastings es que no debe preocuparse por comprar y mantener servidores propios (algo que ya le trajo dolores de cabeza), tener edificios ni contratar ingenieros específicamente para eso. 

Amazon es rival de Neflix y de Mercado Libre, pero le vende almancenamiento en la nube

En el ámbito local, Netflix se convirtió también en frenemy de Flow, el servicio Over The Top (OTT) de Cablevisión, en su pelea por captar la atención de los clientes.  Sin embargo, desde noviembre Netflix está "embebido" en Flow.

Esto, según fuentes de la empresa argentina, no altera su relación ya que "los contenidos no son similares. Es otra oferta de contenidos, en general se complementan". 

Roberto Nobile, titular de Telecom Argentina, adelanta que planean incorporar Amazon Prime Video como oferta para la plataforma, reavivando así la batalla por el entretenimiento digital.

El momento para ese tipo de alianzas parece el indicado: Cablevisión suma 3,5 millones de clientes de televisión por cable (1,5 millones tienen Flow) y el consumo creció un 93% desde el inicio de la cuarentena.

Por su parte, Amazon también mantiene una relación compleja con Apple, que paga más de u$s30 millones mensuales en AWS; vende la mayoría de sus productos en el marketplace y el servicio Apple Music es compatible con los altavoces inteligences Amazon Echo.

A su vez, compiten ferozmente en el mundo de las tablets, asistentes digitales (los de Cupertino cuentan con su HomePod) y también en el streaming, ya que Amazon Prime Video está disponible para el Apple TV. 

Además, la empresa de la manzana lanzó su propio servicio Apple TV+, que tiene aproximadamente 33 millones de suscriptores y está disponible también en el FireTV de Amazon.

Un paseo por la nube

"Las cadenas de valor ya no son internas y parte de una sola empresa que podía tender a integrar a proveedores y distribuidores. Hoy, están constituidas por un conjunto de firmas que son parte de un ecosistema de negocios", sostiene el consultor Alejandro Prince.

Eso se aprecia sobretodo en la nube, donde la competencia es bastante acentuada y los caminos de los principales jugadores muchas veces confluyen.

"El usuario está en el centro y obliga a las empresas a interoperar. Competimos en una parte del negocio con muchas firmas, pero a veces nos conviene tener alianzas para que el cliente tenga una buena experiencia de uso", revela a iProUP el Director de Nuevos Negocios de Microsoft Argentina, Alejandro Pazos.

Y añade: "Por eso, no debemos pensar en brindar soluciones cerradas, porque algunas compañías tal vez tengan armada su infraestructura en base a otras soluciones. Lo ideal es que podamos interconectarnos".

Uno de los principales acuerdos de la compañía lo firmó fue con Oracle, para conectar los servicios en la nube Microsoft Azure y Oracle Cloud. "Más allá de los beneficios para nosotros, lo más importante es la enorme ventaja que esta alianza representa para los clientes, tanto de Oracle como de Microsoft", reafirma el vicepresidente Senior de Oracle Cloud para América Latina, Marcos Pupo. 

El acuerdo les permite a sus usuarios corporativos migrar y ejecutar cargas de trabajo empresariales de misión crítica en ambos servicios. Pueden conectar los servicios de Azure, como Analytics e Inteligencia Artificial, a las bases de datos de Oracle Cloud.

El acuerdo no afecta, sin embargo, a la competencia que libran en otros campos, como en el software de gestión de clientes (ERP) y convenios con gobiernos: Microsoft ganó hace un año la licitación para brindarle servicios cloud al Pentágono, un jugoso contrato de unos u$s10.000 millones, superando entre otros a Oracle.

Más cerca en el tiempo, Oracle fue quien la dejó atrás al llegar a un acuerdo con la empresa china ByteDance para transformarse en la socia tecnológica de la popular aplicación Tik Tok en EE.UU. 

También se alió con Amazon para que los clientes usen las bases de datos y otros aplicativos en AWS. "Hacemos estas alianzas para que puedan innovar, resolver desafíos cocreando soluciones, aprovechando las tecnologías e impulsando una completa transformación a nivel cultural y social", indica Pupo. 

El modelo de"coopetición" permite acelerar el crecimiento mutuo más allá de las rivalidades

"Los beneficios son varios, desde sinergias en desarrollo e innovación, costos de manufactura o logística, hasta llegar con nuevos productos y soluciones a distintos mercados y segmentos, atendiendo mejor las necesidades de los usuarios", sostiene a iProUP Damián Caputo, Regional Product Marketing Manager en Dell Technologies. 

Otro caso es el de la alemana SAP, que se alió con Apple para desarrollar aplicaciones empresariales. Ambas compiten en los negocios en la nube.

"Tenemos socios tecnológicos globales, tanto en software como en hardware, con quienes buscamos acelerar el crecimiento mutuo. También tenemos acuerdos con IBM, Google, Amazon y Microsoft, que van en el mismo sentido: el de la coopetición, es decir, cooperación y competición", explica a iProUP el Vicepresidente de Ventas y Socios de Negocios de SAP para Latinoamérica y el Caribe, Leandro Estanga.

Prince asegura que "la coopetición no es nueva en el mundo de los negocios" y que el concepto se inspira en la biología, que "da variados ejemplos de competencia y colaboración de especies en los ecosistemas". 

Aliados impensados

Unidos contra un mismo enemigo. Ese fue el común denominador del inusual acuerdo que el año pasado alcanzaron Microsoft y Sony para asociarse en servicios de juegos basados en la nube, tratando de atenuar la expectativa generada por Google al anunciar su plataforma Stadia.

A pesar de eso, este año presentan sus nuevas consolas: Xbox Serie X y Playstation 5, inaugurando un nuevo capítulo de la guerra en la industria de los juegos hogareños. 

En el plano local, Despegar y Viajes Naranja, división dedicada al turismo de Tarjeta Naranja, firmaron convenio por 10 años antes de que se declarara la pandemia. "Nos asociamos para ofrecer una propuesta de valor diferente en el rubro turismo a través de Viajes Naranja, con un modelo de negocio enfocado en la experiencia de los usuarios y amplias posibilidades de financiación", explica Paula Cristi, gerente general de Despegar para Argentina y Uruguay.

Así, la tecnológica provee vuelos, alojamientos y paquetes para los 5 millones de clientes de Tarjeta Naranja. Pero, al mismo tiempo, ViajesNaranja tiene su propia oferta de turismo. 

Y también se da la inversa: Despegar adquirió una participación del 84% en la fintech brasileña Koin, mientras que Naranja X renovó su aplicación para ampliar servicios a sus más de 220.000 clientes. 

En un mundo globalizado, donde incluso la pandemia afectó por igual a todos los países y los negocios de las empresas, se desdibujan no solo las fronteras, sino también las barreras idiomáticas e incluso las que dividían a quienes parecían enemigos.

"Ninguna empresa reúne todo el conocimiento ni talentos requeridos para desarrollarse en su ecosistema y debe asociarse con otras, incluso competidores con ese objetivo", explica Prince. El mercado es amplio y satisfacer a los clientes es la prioridad.