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En los negocios, la clave es el timing: con apenas u$s50.000, armaron una empresa que supera los u$s1.000 M

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Eugenio Pace y Matías Woloski le dieron vida a una firma que se basa en un servicio con poco glamour, pero muy requerido por las empresas de la era digital
Por Fernando Casino
07.02.2020 06.15hs Innovación

Algunos imaginaban un futuro con autos voladores, zapatillas que se atan solas y, quizá, máquinas del tiempo (tan solo un sueño). No obstante, aún en 2020 las contraseñas más utilizadas del mundo continúan siendo 'password', '123456' y 'qwerty'.

Sin embargo, hay un grupo de personas que trabaja todos los días desde distintas ciudades del mundo para construir, justamente, un mundo digital más seguro y con menos problemas de este tipo. El año pasado, Auth0 se sumó a la manada de unicornios locales que hasta el momento tenía a cuatro miembros consolidados y de larga experiencia en el ecosistema techie.

Lejos de las historias rimbombantes, Eugenio Pace y Matías Woloski construyeron su emprendimiento en base al estudio, el esfuerzo en silencio y una idea multimillonaria de poco glamour para las portadas de los diarios y revistas.

"Para hablar en concreto, nosotros proveemos la famosa 'cajita de login', porque cualquier aplicación que tenga algún tipo de valor necesita que el usuario esté autenticado", resume Woloski, actual gerente de Tecnología (CTO) de la compañía fundada en 2013.

Para definirlo con propiedad, Auth0 opera en la industria de identity-as-a-service (IDaaS, por sus siglas en inglés), un negocio que, según la propia firma, para 2025 podría mover más de u$s22.000 millones a escala global con una demanda creciente, en particular en el mercado asiático. Su producto se convirtió en el diferencial y en punta del iceberg para luego invertir en posventa, más innovación y marketing.

La identidad como servicio no es algo muy sexy para vender, pero los inversores de Silicon Valley piensan diferente. En mayo 2019, la firma levantó u$s103 millones en una ronda liderada por el fondo Sapphire Ventures. Así, ingresó al selecto club que en el país integran gigantes de la economía digital como Mercado Libre, Despegar, Globant y OLX.

"Apunto a que Auth0 sea un unicornio. Al principio, lo veía difícil, incluso salir a cotizar en Bolsa, pero ahora no lo veo tan descabellado", se sinceraba Woloski dos años antes.

El libro que dio paso a la idea

Woloski había estudiado para ser ingeniero en informática en la Universidad de Buenos Aires, pero su gran habilidad estaba en la venta. Esta virtud la había mamado, y en parte heredado, de su padre, quien tenía un local de repuestos de autos sobre la calle Warnes. 

Fue su poder de convencimiento el que consiguió que Microsoft se sumara como cliente a la consultora Southworks, que había fundado junto a un compañero de la facultad. Del otro lado del mostrador estaba, nada más y nada menos, que Eugenio Pace.

Ingeniero electrónico por el Instituto Tecnológico de Buenos Aires (ITBA) y más de una década mayor que su futuro socio, Pace, CEO de Auth0, había construido una larga carrera en el gigante fundado por Bill Gates. Tras un breve paso como desarrollador en Banco Galicia, ingresó en Microsoft Consulting Services en el 2000 y escaló hasta convertirse en product manager por aquel entonces.

"Empecé a trabajar con él en varios proyectos y uno de ellos, en 2008, fue escribir un libro para resolver el problema de la autenticación", recuerda Woloski. 

El mundo analógico los unió para desarrollar un proyecto para el sello editorial Microsoft Press. Fueron tantas las horas que le dedicaron que, poco a poco, se dieron cuenta que podía ser una arista interesante para desarrollar como un negocio en sí mismo.

Incluso, Pace se lo propuso a uno de sus profesores en The Founder Institute y este reconoció que era una idea con gran potencial, para facturar miles de millones. Sin embargo, manifestó que era algo difícil de plasmar en la realidad. Aquellos interesados aún hoy pueden conseguir A guide to claims-based identity and Access control por u$s7 en Amazon.

Tras 13 años en Microsoft y como principal lead program manager, operando desde Washington, Pace renunció y decidió asociarse a Woloski para iniciar el camino de emprender con una inversión inicial de u$s50.000.

El eje de negocio del proyecto, pensaban, sería el programador, que antes debía implementar un login por sí solo, tarea más que compleja. Pero los clientes a los que les venderían su plataforma no serían estos desarrolladores, sino los que realmente estaban dispuesto a desembolsar un fee mensual por el servicio: las corporaciones.

"No sabemos todo"

Pasaron varias semanas hasta que los clientes comenzaron a llegar. El primero contrató la licencia de la firma por u$s27 al mes y el segundo aterrizó gracias a la actualización del perfil de LinkedIn de Pace.

Los primeros meses no fueron fáciles. Como no generaban volumen de ventas, tuvieron que financiarse ofreciendo servicios de consultoría. A esto se le sumaba que, a pesar de su trayectoria, ninguno de los dos tenía experiencia liderando un proyecto desde cero. Por eso recurrieron a un experto.

"Hicimos algo que nos ayudó: contratar a un CEO. Tener la capacidad de decir 'yo no sé todo' fue clave para pasar ese primer año", señala el director tecnológico de Auth0.

Llamaron a Jon Gelsey, ex Intel y HP. En los últimos años, se había desempeñado como director de Desarrollo Corporativo y encargado del área de Estrategia y Fusiones y Adquisiciones de Microsoft. Se sentó en la silla principal hasta diciembre 2017 cuando asumió Pace (ahora dirige Xnor.ai, dedicada a desarrollar software para Inteligencia Artificial).

Si bien la consideran una compañía argentina, sus headquarters están en Bellevue, Washington. En tanto, gran parte de su estructura se encuentra repartida en a lo largo y a lo ancho del globo, ya que de los 500 empleados que reportaba en julio de 2019 más de la mitad trabajaban de manera remota.

"Hay hackers que se roban passwords de bases de datos, están las listas publicadas en la web. Nosotros evitamos que a compañías como Netflix les pase eso", dice Woloski. Y agrega: "Los passwords son una solución vieja. Podemos darles a los programadores una plataforma que pueda leer más variables como la huella digital o el rostro". 

Al poco tiempo de operación tuvieron una jugosa oferta de u$s2 millones por la empresa, pero ambos coincidieron en que su meta no era venderla y siguieron adelante. Para expandirse apelaron al capital privado.

La primera ronda llegó en 2014 con una inyección de u$s2,4 millones liderada por Bessemer Venture Partners, que volvió para la serie A de u$s6,8 millones en junio del año siguiente. A estas se le sumó una serie B de u$s16 millones, una C de u$s30 millones y una D de u$s55 millones para totalizar más de u$s210 millones en inversiones.

Asia, el nuevo foco

El timing -señala Woloski- es uno de los puntos más importantes para el éxito de un emprendimiento. En nuestro caso, "si lo hubiésemos hecho cuatro años antes, no habría tenido atracción suficiente. Y de haber sido dos o tres años después, alguien más lo habría hecho", explica.

La compañía actualmente tiene más de 9.000 clientes y opera alrededor de 100 millones de logins por día. El cofundador revela que para este año hay más de 200 vacantes laborales abiertas por lo que espera superar los 800 empleados a lo largo del 2020.

Su facturación no es información que ambos emprendedores suelan compartir, pero en 2017 revelaron que, de cumplirse los objetivos, el año pasado tendrían que haber registrado ventas superiores a los u$s100 millones. La regla se basaba en T2D3: triplicar el revenue por dos años consecutivos y duplicar los tres siguientes.

Pero esto no se compara con lo que la empresa asegura ahorrarles a sus clientes. De acuerdo a un estudio realizado por Forrester Research para Auth0, su plataforma permite, al que la implementa, reducir hasta u$s11 millones. La principal variable de ahorro es la de recorte de costos por manejo, desarrollo y mantenimiento de identidad.

El mercado al que apuntan Woloski y Pace para continuar con la expansión del nuevo unicornio celeste y blanco es el de Asia Pacífico. Para desarrollar su presencia en ese territorio, inauguraron en diciembre pasado una oficina en Singapur, la tercera en ese bloque después de la de Tokio y Sídney.

Por caso, los ingresos provenientes de clientes en Australia y Nueva Zelanda se incrementaron un 256% a nivel interanual durante el último año. Además, cuentan con espacios de trabajo en Buenos Aires y Londres.

La Bolsa aparece como uno de los destinos inexorables para los unicornios, a veces previo a recibir este mote y otras veces post (excepto OLX, aunque su dueño, el holding sudafricano Naspers, sí cotiza). Por el momento, no es una prioridad para los emprendedores. "Si el mercado y las señales son las correctas, lo vamos a poder hacer", concluyen.

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