Cuando una startup inicia su negocio, tiene que tener en cuenta que está construyendo dos productos: uno para sus clientes y otro para los inversores
26.10.2018 • 18:46hs • Enfoques diferentes
Enfoques diferentes
Emprendedores: ¿qué es lo que les interesa a los inversores?
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Alez Gold es un emprendedor que hace años realizó su primera reunión con una las firmas de inversiones más prestigiosas de Silicon Valley, que había financiado empresas como Snapchat, Dropbox y Airbnb.
Cuando cuenta su experiencia, asegura que al rato de haber comenzado la reunión con el socio general de la compañía, el directivo comenzó a moverse y a mostrarse distraído, hasta que en un momento los interrumpió y les dijo que si bien estaba seguro de que su producto era excelente, a él eso no le importaba. Lo que le importaba realmente era los ingresos.
Los emprendedores en realidad están construyendo dos productos: uno para clientes y otro para inversionistas. Si bien el que están creando para los clientes es el que le apasiona, el que están desarrollando para los inversores es igual de importante. Esto se debe a que se centra en los ingresos, la composición del equipo y otras dinámicas intangibles.
Ambos "productos" son cruciales para el éxito. Gold se refiere a esto en Entrepreneur.
El producto que estás construyendo para tus clientes
El libro de Geoffrey Moore, Crossing the Chasm, presenta algunos conceptos clave sobre cómo concentrarse en el producto que está construyendo para los clientes. El primer concepto que detalla es la necesidad de crear un enfoque unificado para el esfuerzo de marketing en toda la empresa.
Para maximizar los recursos y garantizar la alineación estratégica, todo el equipo de administración debe participar en el proceso de desarrollo. La tarea no se puede dejar únicamente a los gurús de marketing de su empresa. La participación total garantiza que la historia se mantenga coherente desde el primer borrador hasta la presentación final.
Su segundo consejo es prestar atención al ciclo de vida de la tecnología y la adopción. Al crear un producto para los clientes, deberá saber cuándo estarán dispuestos a aceptar nuevos, especialmente si el suyo involucra algún tipo de tecnología disruptiva. Eso requiere investigación para descubrir el nivel de comodidad de los clientes para cambiar algo a lo que han estado acostumbrados.
Finalmente, el tercer concepto de Moore tiene que ver con mantener el impulso. No importa cuál sea el producto, los clientes experimentan a lo largo del tiempo una progresión tecnológica continua que afecta sus expectativas y aborda sus necesidades de manera ligeramente diferente. Si no aborda o incorpora tecnología emergente en curso, su competencia robará a sus clientes.
El producto que estás construyendo para inversores
Por el contrario, los inversores tienden a preocuparse por un tipo diferente de producto. Quieren la historia intangible "detrás de la compañía".
Para unirlo todo de manera efectiva para los inversores, necesitará una sólida capacidad para contar historias. La narración va más allá de un buen lanzamiento.
Si un inversionista cree que lo que usted está construyendo es legítimo y viable, hará la diligencia debida para obtener más información. La razón principal por la que las startups fallan es que los fundadores no son conscientes de su MVP. En última instancia, recaudan dinero para un equipo de ventas que está vendiendo el producto equivocado.
Cuando piense en lo que está construyendo, la respuesta a "¿Este producto hará que mis usuarios sean héroes en sus organizaciones?" será un rotundo sí. A partir de ahí, deberá cuantificar lo que eso significa para determinar su modelo de precios y los sistemas que necesita construir. A continuación, realizará un seguimiento con una comprensión demostrable y sólida de cómo adquiere clientes y los costos.
Construir una empresa es lo más difícil que harás. Es por eso que nadie quiere hacerlo solo. El equipo que forme determinará su éxito en cada etapa crítica. Este factor se convierte en la diferencia entre ganar y perder.
Es útil medir su éxito a lo largo de una cronología desarrollada por Wildcat Venture Partners llamada Traction Gap. A medida que avanza a lo largo de Traction Gap, el punto focal de estos cuatro temas cambia, mientras que el punto de inflexión clave sigue siendo el mismo: la importancia de crear un producto que los clientes compren voluntariamente.
Simultáneamente, debe desarrollar sistemas que reduzcan la fricción que implica la adquisición de esos clientes. Esto ayuda a aumentar el capital para escalar esos sistemas en consecuencia. Y eso, a su vez, lo ayuda a crear un producto que es importante tanto para los inversores como para los clientes.
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