El BIND acaba de dar un paso clave en su estrategia digital: vendió al Patagonia 28 sucursales y 200.000 clientes de su negocio minorista, para enfocarse en sus clientes corporativos y proveer banca como servicio (BaaS) a terceros.
Si bien todavía debe aguardar la decisión del Banco Central, la entidad no espera a tres negocios clave para jugar fuerte en el próximo tablero de las finanzas digitales.
BIND vende la banca retail para atender a millones de usuarios
La estrategia no es nueva. El principal antecedente es el del Citi, que en 2017 vendió su negocio minorista al Santander para aprovechar el "boom fintech" que inauguró la gestión de Federico Sturzenegger en el BCRA. Así, proveyó cuentas virtuales (CVU) a jugadores como Mercado Pago o Ualá. El BIND también la vio y comenzó a construir un negocio que hoy lo obliga a jugarle un "pleno".
El banco de la familia Meta avanzó en ese entonces a crear sus plataformas de programación de aplicaciones (API) para brindar servicios financieros a terceros. La primera gran incursión fue proveer a Mercado Pago cuentas remuneradas a partir de un fondo común, idea atribuida a Ariel Sbdar, ex BIND y hoy CEO de Cocos.
Diego Kupferberg, experto en negocios digitales y fundador de API Hub de Negocios, asegura que la reasignación de management y capital al nuevo negocio responde a "una lógica clara", a saber:
- "El negocio bancario retail tradicional es de escala y costo fijo altísimo por la red de sucursales y compliance, con márgenes que se comprimen por la competencia de fintech y billeteras"
- "En cambio, el corporate-B2B tiene tickets más grandes, relaciones a largo plazo y permite escalar vía API sin abrir una sucursal más"
En el sector calculan que el 60% de todas las CVU son gestionadas por el BIND, es decir, cerca de 100 millones de las 153 millones de cuentas contabilizadas por el Indicador COELSA. Equivaldría a unos 25 millones de usuarios. Considerando que, en promedio, un argentino posee cuatro CVU (y cuatro CBU), se acerca a las cifras compartidas por BINDX:
- 30 millones de usuarios impactados
- 350 millones de operaciones por mes
- 70% de las transacciones de las billeteras del país
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La estrategia de BIND tras venta de su banca minorista al Patagonia
Las cuentas CVU están repartidas entre Personal Pay, Prex, Carrefour Banco y Mercado Pago (algunas todavía las gestiona el Citi), entre otros jugadores. Y hay que sumar las comitentes para operar fondos comunes o dólar financiero (compraventa de MEP en MP, Cocos y otras billeteras).
Kupferberg asegura que "BIND, con una base acotada pero corporativa, apunta a rentabilidad por cliente mucho más alta: un contrato de cash management o BaaS con una empresa grande vale, en ingreso recurrente y margen, más que miles de usuarios retail".
Francisco Chaves, consultor fintech y docente del ITBA, señala que "el potencial está en que un cliente corporativo puede generar mucho más valor por relación que un cliente minorista, porque utiliza simultáneamente crédito, pagos, cobranzas, inversiones, comercio exterior y otros servicios"
Según el especialista, "si BIND tiene 200.000 clientes minoristas, tiene que adquirir y atender 200.000 relaciones. Si tiene 10.000 empresas, la distribución potencial puede ser de millones de personas. La salida del retail puede interpretarse como una apuesta por mayor rentabilidad por cliente y mayor escalabilidad indirecta".
"La pregunta no es quién tiene más clientes, sino quién capta más margen por cliente activo y con qué costo de servicing y de adquisición. Ahí el corporate le gana cómodo al retail masivo de bajo ticket", cierra Kupferberg.
El negocio del BIND como banco embebido
El secreto del BIND es haber sumado un gran número de licencias para proveer banca, billeteras, inversiones y seguros a terceros de forma rápida y a bajo costo.
"Da acceso a rieles que una fintech no tiene sin partnerearse. La licencia bancaria plena es la barrera de entrada que ninguna puede comprar rápido: es el activo regulatorio que están capitalizando", refuerza Kupferberg.
Christian Balatti, consultor fintech y fundador de EsXAI, remarca que "hay un cambio estructural: la relación y la provisión del producto financiero empiezan a separarse".
"Cambia el concepto de principalidad y lealtad a las marcas. El banco puede dejar de ser el lugar al que va el cliente para convertirse en la infraestructura financiera que funciona por detrás de otra marca", completa.
La movida del BIND justamente es construir esa base y responde al avance del Banco Central en el Sistema de Finanzas Abiertas, un modelo que permitirá compartir información de un banco o fintech a otro.
Esto habilitará, por ejemplo, portar el historial de comportamiento para acceder a mejores tasas de un crédito o bien migrar una cuenta, tarjeta o plazo fijo de un proveedor a otro. De hecho, se espera que haya un panel en MiArgentina para acceder a los productos financieros contratados en todas las entidades.
Para Chaves del Valle, cuando llegue el Open Banking, BIND puede posicionarse como:
- "Proveedor de infraestructura bancaria: cuentas, pagos, cobranzas, conciliación, API"
- "Proveedor de infraestructura para fintech: una empresa puede construir una solución financiera sin desarrollar toda la infraestructura bancaria desde cero"
- "Intermediario/orquestador: conectar información financiera proveniente de distintas entidades con productos financieros propios o de terceros"
"El principal cambio será pasar de una vida financiera fragmentada a una visión única de cuentas, tarjetas, préstamos e inversiones. Lo imagino como un 'Tablero Financiero Personal', más amplio que MODO", anticipa Balatti.
MODO ya ofrece Open Banking para que empresas de cualquier rubro tercericen servicios financieros. Otras entidades también se están integrando a otras apps, como Galicia en Rappi y Lemon, Macro en Personal Pay y Santander en App YPF.
"Pueden empaquetar esas capacidades mediante API y venderlas a bancos, fintechs y empresas. Además, el B2C tiene alto costo de adquisición y mucha competencia. El B2B permite monetizar el volumen de terceros sin tener que adquirir usuario por usuario", completa.
La estrategia de BIND como habilitador cripto
La otra gran normativa que está estudiando el BCRA es la integración de activos virtuales en bancos y billeteras no cripto, prestación vedada por la Comunicación A 7506 de 2022.
BIND ya comenzó a jugar ese partido con BEN, su propio PSAV, que firmó un acuerdo con Circle. Según Kupferberg, "esa alianza apunta a dar acceso institucional a USDC a empresas y bancos locales, y funciona solo entre personas jurídicas autorizadas, con compliance regulatorio".
La tesis es que una vez levantado el "cepo cripto", los bancos acudirán a partners, como ya lo hicieron Galicia y Brubank con Lirium, Ualá con Bitso y, en Brasil, Mercado Pago con Ripio. BIND cuenta con el cumplimiento normativo para jugar ese partido.
"Pueden empaquetar API; venderlas a bancos, fintechs y empresas; y monetizar volumen de terceros. Stablecoins, pagos internacionales y treasury corporativo están acelerando este modelo", señala Balatti.
Todavía no está claro cuándo avanzará el BCRA con el tema, menos aún cuando la campaña presidencial está precalentando y el dólar amaga con despertarse. Pero desde el organismo argumentaron más de una vez que la situación se "normalizará" y también aguarda que la Clarity Act sea aprobada en el pleno del Senado de EEUU.
Una vez que ocurra, Kuperferg remarca que el BIND tendrá como "clientes naturales a tesorerías corporativas para dolarizar balances o cobrar/pagar comercio exterior en USDC, fintech que necesitan un partner licenciado para dar cripto a sus usuarios y, eventualmente, bancos chicos o billeteras que quieran subirse al riel sin construirlo".
Chaves del Valle suma la posibilidad de ofrecer "stablecoins como servicio", apuntando a:
- "Fintech: compraventa de USDC, conversión peso-USDC; pagos internacionales y wallets"
- "Exchanges: incorporar infraestructura bancaria y liquidez"
- "Plataformas de inversión: integración de activos digitales"
- "Empresas exportadoras/importadoras: usar stablecoins para determinados flujos internacionales, sujeto a regulación"
- "Tecnológicas: incorporar pagos blockchain mediante API"
"Eso permite pensar en BIND como un puente entre sistema financiero tradicional, stablecoins y blockchain. Podrían incorporar servicios relacionados con USDC sin desarrollar toda la infraestructura", completa.
El activo "invisible" del BIND que vale millones
Más allá del negocio por comisiones del modelo embebido, BIND tendrá acceso a un activo que vale oro en la era de la economía digital: los datos, en una magnitud que pocos jugadores financieros pueden empardar.
Kupferberg revela que "al operar como BaaS, BIND ve flujo transaccional de los clientes finales de sus fintech, marketplace, apps y otros partners, aunque la marca de cara al público sea otra. Eso le da visibilidad agregada de comportamiento de pago sin el costo de adquisición de esos usuarios".
"Con Open Finance de fondo, esa info anonimizada y con consentimiento es la base para scoring alternativo, productos de crédito embebido y pricing de riesgo más fino para sus clientes corporativos. El dato no vendido, sino usado para mejorar underwriting y cross-sell propio, es donde está el rédito real, más que en monetizar el dato en sí", remarca Kuperferg.
Chaves del Valle aclara que "BIND no puede utilizar libremente los datos financieros de los clientes de terceros con cualquier finalidad, porque hay restricciones regulatorias, contractuales y de privacidad. Pero sí puede obtener información transaccional y, cuando existe una base jurídica adecuada para procesarla, utilizarla para mejorar servicios, gestión de riesgo y productos".
En tanto, Kupferberg pondera el timing de la venta a Patagonia, con el SFA y la veda cripto en la mesa de discusión del BCRA. "Está apostando todas las fichas a ser relevante en el 'sistema operativo' financiero antes de que se defina el marco regulatorio definitivo y llegar posicionado cuando el juego arranque en serio. El upside es grande", refuerza.
Además, la operación lo deja más "liviano", casi con un mindset de startup (hasta invierte en emprendimientos con su propio fondo Natan.VC) para buscar crecer en el país, pero también en la región. Una situación similar a la de varias billeteras argentinas que se expanden a otros territorios.
Ya hizo movimientos en esa dirección. En Uruguay, cuyos pagos digitales vienen más rezagados, "exportó" junto a Mercado Pago para la cuenta remunerada vía FCI. También busca plantar su PSAV allí, ya sea para acompañar a startups que se lancen en tierras charrúas o aprovechar aspectos regulatorios para otros servicios.
Así, el BIND recorre una contradicción que ya es paradigma de época: achicar los metros cuadrados de sus sucursales para estirar su superficie digital. Y dejar 200.000 usuarios para dar servicio a varias decenas de millones.
