La transformación digital es imparable y arrolla todo lo que se interpone en su camino. Y los que antes fueron titanes hoy se enfrentan a los gigantes 4.0 que aprovechan los nuevos patrones de consumo y los condenan al olvido.
Los ejemplos abundan. Blockbuster supo reinar en la era del entretenimiento hogareño en soporte físico, pero Netflix –el segundo jugador en EE.UU.– se reconvirtió antes y lo borró del mapa. Y dejó la liga local para ser líder indiscutido en el segmento online a nivel global.
Kodak es el segundo caso de "no éxito". Pionero y sinónimo de la fotografía, la marca primero resistió el embate de las cámaras digitales con los servicios de impresión y kioscos de revelado. Pero no pudo hacer nada contra las redes sociales y hoy los más jóvenes no saben a qué se dedicaba la empresa.
En tanto que los cupones de descuento son una costumbre muy arraigada en la cultura estadounidense: los utiliza el 90% de la población y más del 50% de los jóvenes son heavy users. Pero el escenario no se repite en Latinoamérica..
En los principios de Internet, tuvieron sus primeras versiones digitales –algunos recordarán las marcas SuDescuento en la Argentina–, pero lentamente desaparecieron.
Tuvieron su revival hace 10 años con Groupon: un modelo que rápidamente fue copiado por más de 50 empresas en la Argentina y 1.500 en Latinoamérica. Pero la imposibilidad de ofrecer una propuesta de valor diferenciada y la saturación de ofertas hicieron que el negocio perdiera relevancia rápidamente.
Hubo una señal temprana. Los sitios de compras grupales para obtener mejores precios bajaron su persiana hace varios años: Geelbe, el pionero en el país; y DeluxeBuys fueron los primeros. El último que se mantuvo en pie fue Ventas Privadas, que no logró "zafar" ni con la ayuda de Globant. La marea no tardaría en llevarse puesta a las cuponeras.
"Hubo muchas empresas con características muy similares que se dieron cuenta que bajo el esquema del group buy podían juntar voluntades para comprar de manera masiva a un proveedor y morder una comisión", explica a iProUP Agustín Perelman, fundador de Cuponstar.
Sin embargo, para destacarse dentro de la enorme oferta, las cuponeras necesitaban una gran inversión inicial y una masa crítica de usuarios que las más chicas no pudieron conseguir. El negocio fue decantando con el tiempo porque no había lugar para tantos jugadores, y muchas cuponeras cerraron o fueron absorbidas por otras más grandes.
Melina Ezeiza, fundadora de Cuponeala, agrega a iProUP otro de los motivos que atentó contra la continuidad de ese modelo de negocio: muchas cuponeras online tradicionales proponían al consumidor obtener el beneficio realizando la compra en sus portales de Internet y a los comercios les cobraban una comisión por la transacción.
"Este sistema, si bien proporciona tráfico, pasó a ser rechazado por los establecimientos porque ya que no les genera rentabilidad", completa.
Hasta hace unos días, el mercado en la actualidad estaba liderado por los siguientes jugadores:
Bajo la marca Peixe-Groupon y el apoyo de Mountain Nazca, el principal venture capital mexicano y uno de los más grandes de la región, se buscó unificar el negocio en toda la región. Pero no fue suficiente.
La semana pasada, Agrupate.com anunció que absorberá las operaciones del principal marketplace de descuentos, convirtiéndose así en el líder del segmento en todo el país.
Agrupate anunció que se renueva y busca competir en el mercado con un cambio de 180º, convirtiéndose en una plataforma líder que conecta vendedores y compradores, ofreciendo importantes descuentos y opciones de envío, para que el usuario tenga la libertad de elegir.
"Sin dudas, el marketplace como negocio creció exponencialmente en los últimos meses y aún tiene un gran camino por recorrer. Apostamos al mercado local con total conocimiento de los nuevos servicios y tecnologías, para llevar a la compañía a ocupar el primer lugar al momento que los usuarios elijan. Somos líderes en el sector y, esta adquisición, es un gran paso para lo que se viene en materia de e-commerce en Argentina y la región Latinoamericana" comentó Eliel Mizrahi, CEO de Agrupate.com
Cabe aclarar que tanto los usuarios de Peixe cómo de agrupate.com, seguirán contando con los mismos beneficios y la amplia variedad de productos y servicios que hoy en día ofrecen las plataformas sin alteraciones.
Aquel boom es parecido al que se vive actualmente con los modelos de la economía colaborativa de última milla al estilo de Rappi o Pedidos Ya. "Su aparición ayudó a potenciar el ecommerce, ya que atrajo compradores offline al negocio online", explica a iProUP Marcos Pueyrredón, vicepresidente global para los mercados hispanos de VTEX y presidente del eCommerce Institute
"Fue el disparador para que las grandes industrias a nivel regional se planteen que las ventas a través de sus canales digitales puedan alcanzar los dos dígitos de participación sobre el total de facturación de la compañía", completa.
"Las que lograron sobrevivir lo hicieron porque desarrollaron mayor fidelización de su marca, se convirtieron en referencia y tuvieron buena reputación y experiencia de compra en sus plataformas", agrega a iProUP Damián Di Pace, director de la consultora Focus Market.
Las que no lo hicieron, dejaron la experiencia para que puedan surgir nuevos modelos que fueron incluidos en la oferta de retails y marcas como un paso ineludible para fidelizar clientes, dentro del mix de marketing propio de cada compañía.
Además, ayudó a generar estrategias de O2O (siglas en inglés que significan "offline a online y online a offline"), permitiendo apalancar la tienda física con canales digitales, y se convirtió en un instrumento eficaz para llevar adelante estrategias de omnicanalidad, según explica Pueyrredón.
"Hoy son negocios que resuelven en forma sencilla las complejidades de las estrategias omnicanales. Ofrecen soluciones que administran la redención de cupones por cualquier canal, ya sea online u offline, en forma segmentada, aplicando marketing predictivo e inteligencia empresarial para aumentar su conversión", agrega.
Además de las cuponeras que siguen operativas con el modelo tradicional de venta de cupones, el mercado de descuentos quedó conformado en dos grupos de programas de beneficios:
"Si las empresas no plantean una diferenciación clave, se pierden en la masa de descuentos que se ofrecen por todos lados", enfatiza Perelman.
Cuponstar NH tiene un modelo de negocios corporativo. Le vende a las empresas, por un fee mensual, un programa llave en mano que incluye un sitio web con su propia estética y marca, una app para el celular y más de 1.000 beneficios disponibles para sus empleados en todo el país, cuyo uso es ilimitado.
Tienen más de 250 clientes, de los cuales el 75% son Pymes. Además, acuerdos con grandes empresas como Carrefour, Techint, Banco Hipotecario, Farmacity, Samsung, Starbucks y Axion Energy, entre otras. El uso de sus programas de beneficios creció un 50% en relación a 2018 y, cerraron 2019 con un crecimiento del 100% en cantidad de clientes.
"Las empresas reconocen que ante la crisis y la imposibilidad de mejorar salarios, dar este tipo de soluciones ayuda a mejorar la situación y es una inversión baja en comparación a otras opciones", agrega Perelman.
Ante una recesión prolongada, al consumidor le quedan tres opciones, según su poder adquisitivo: "Cambiar de marca por una más económica, dejar de adquirir una categoría o usar activamente descuentos y ofertas para mantener su nivel de compras", explica a iProUP Lucila Costantini, gerenta de Marketing (CMO) y cofundadora de Cuponeala.
"El comerciante, frente a la caída de la demanda, debe tomar decisiones para mantener su facturación. Activar ofertas y promociones es la principal estrategia para sobrevivir. Más si en ese proceso aprende sobre lo más valorado por sus clientes. Un marketplace de descuentos como Cuponeala apunta a satisfacer la necesidad de ambos", enfatiza.
Para Ezeiza, a futuro el uso del cupón será un nuevo hábito inteligente de consumo. Uno de los modelos que funciona actualmente es la modalidad de cupones instantáneos y gratuitos, donde el consumidor activa y usa según su conveniencia. Así, ofrecen a los comercios la posibilidad de crear cupones ilimitados en función de sus objetivos comerciales.
"El comercio paga $900 IVA por mes, por local, y permite que el margen de rentabilidad de cinco ventas cubran el costo del servicio. El valor no depende de la cantidad de descargas ni de su tasa de redención. La herramienta posibilita pensar en estrategias de descuentos agresivas sobre productos puntuales y la creación del cupón se efectúa en menos de un minuto para ser compartida a través de Whatsapp y redes sociales", explica Ezeiza.
La tecnología tiene un rol central en la evolución de las cuponeras y los nuevos esquemas ya están usando Inteligencia Artificial e innovaciones asociadas. "Sin dudas, el acceso a la información de consumo, en combinación con herramientas de machine learning, permitirá brindar propuestas cada vez más personalizadas", agrega Ezeiza.
Según Di Pace, "el uso de algoritmos funciona como subasta por oferta y demanda para cada tipo de descuento y permite modificar en tiempo real los precios ofrecidos y asociar diferentes descuentos a las búsquedas en línea de potenciales clientes".
"Cada clic en pantalla es un insumo para la recolección de datos, procesamiento y reenvío de ofertas en base a intereses. El desafío podrá ser el de ofrecer descuentos, no en base a búsquedas actuales, sino anticipándose al deseo del consumidor. Esto recién empieza", completa.
Para Pueyrredón, "las nuevas tecnologías potenciaron el modelo porque permiten la aplicación de prácticas de marketing predictivo e inteligencia de negocios que apuntan a mejorar la rentabilidad".
Así, el mercado de las cuponeras tiene cada vez menos jugadores y es probable que termine siendo perdiendo a manos de Mercado Libre, convertido en una gran vidriera virtual de ofertas que no deja lugar a ninguna competencia.