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Cómo una simple carta manuscrita le abrió las puertas al mundo de los grandes negocios

Cómo una simple carta manuscrita le abrió las puertas al mundo de los grandes negocios
La estrategia fue brillante, enviar cartas escritas a mano para contactar empresas: eso le redundó en tener hoy una empresa cotizada en U$S 1.000 millones
09.03.2019 10.06hs Innovación

Enviar cartas manuscritas hoy en día parece arcaico, pero sigue siendo una de las formas más personales de comunicarse. Es vio Alexander Rinke cuando decidió comenzar armar su startup: que un simple email seguramente era descartado de pleno, pero algo que indicara algo más cercano podía tener una chance de ser leído y contestado por los futuros contactos y clientes.

Y lo logró.

"Sabíamos que si enviábamos un correo electrónico, se podrían eliminar fácilmente", dice. "Y si mandábamos cartas escritas en computadora, sus secretarias las abrirían y las pondrían como correo no deseado". "Pero una nota manuscrita parece más personal, porque puede asemejarse a una carta de un familiar o un amigo", resume.

Hacerse notar

Alexander Rinke lanzó la compañía alemana de tecnología Celonis cuando tenía 22 años con dos amigos, Martin Klenk y Bastian Nominacher, en 2011, después de haber terminado sus estudios en matemáticas y ciencias de la computación en la Universidad Técnica de Munich.

Celonis es una compañía de alta tecnología de minería de datos que utiliza software e inteligencia artificial para monitorear el desempeño de las empresas con el objetivo de ayudarlas a ser más eficientes y trabajar mejor.

En términos simples, el software de Celonis monitorea el sistema informático de una empresa y descubre cosas como qué empleados son improductivos, qué proveedores son demasiado lentos y qué procesos de producción podrían optimizarse. Entonces sugiere soluciones.

Los tres amigos estaban muy seguros de lo que podían ofrecer a las empresas, pero solo necesitaban hacerse notar. Ahí apareció la idea de enviar las cartas manuscritas. Y las reuniones con algunas de las empresas más grandes de Europa comenzaron.

Después de ocho años, los clientes de Celonis incluyen a BMW, Exxon-Mobile, General Motors, L'Oreal, Siemens, Uber y Vodafone.

Y después de obtener una inversión adicional de U$S50 millones el año pasado, Celonis dice que ahora está valorada en más de U$S1000 millones.

Emprendedor precoz

Rinke, quien nació y creció en Berlín, dice que comenzó su primera compañía cuando tenía solo 15 años, proporcionando tutores a estudiantes de secundaria. "Fue genial tener mi primera idea de cómo funcionaba un negocio", dice. "Pero sabía que no duraría para siempre".

En 2011 en Munich, Rinke tuvo la idea de Celonis cuando, como parte de sus estudios, él, Martin y Bastian estaban ayudando a una empresa del mundo real a mejorar su servicio al cliente.

Los tres estudiantes descubrieron que la empresa tardaba unos cinco días en encontrar soluciones a los problemas y pensaron que debía haber una manera más rápida.

"Entrevistamos a personas de la compañía para tratar de entender por qué se tardaba tanto", dice Rinke, quien ahora tiene 29 años. "Pero rápidamente nos dimos cuenta de que nadie iba a asumir la culpa. Se volvió algo político".

Así nació la idea de Celonis, con sede en Munich: eliminar a las personas y las políticas laborales del proceso de evaluación, y reemplazarlos con un análisis informático imparcial.

La compañía asesorada por los estudiantes se convirtió en el primer cliente. Mientras Martin y Bastian trabajaban para perfeccionar el software, Alexander conducía hasta unos 1500 Km. por día entre Alemania y Austria, reuniéndose con potenciales clientes, incluidos aquellos a quienes le habían enviado una carta escrita a mano.

Celonis creció rápidamente y un año después, abrió una oficina en Palo Alto, California.

Aprender de los errores

Pero mientras los clientes parecían ser fáciles de conseguir, Rinke admite que, dado que la compañía tenía que expandir su fuerza laboral rápidamente, a veces empleaba a las personas equivocadas.

"Para empezar, estábamos contratando personas solo en función de sus CV y tomamos algunas decisiones equivocadas", dice.

"Nos dimos cuenta de que todo depende del carácter y la personalidad, así como de sus CV. Lo más importante es crear el equipo adecuado a tu alrededor".

En la actualidad, Celonis tiene más de 400 empleados y miles de empresas de todo el mundo utilizan su producto basado en suscripciones. Una consultora privada dice que su facturación anual supera los U$S70 millones.

Patrick McGee, corresponsal en Francfort del diario Financial Times, escribió sobre Celonis en varias ocasiones en los últimos años. "Cuando entrevisté a empresas grandes que trabajaban con Celonis esperaba escuchar una o dos cosas buenas", dice.

"La realidad es que fueron puros elogios. Los ejecutivos de grandes grupos como Siemens y Vodafone dijeron que era como tener una imagen de rayos X de su negocio, lo que facilita detectar las ineficiencias e implementar una solución".

En el futuro, Alexander tendrá que aprender a escribir en japonés, ya que la compañía está buscando expandirse a Japón. "Japón es un mercado muy interesante porque están muy obsesionados con la eficiencia y con mejorar las cosas", dice el director ejecutivo.

"Hay mucha demanda por allá, pero también estamos buscando expandirnos en los mercados en los que ya estamos", concluyó para la BBC.

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