Sumate al boom del eCommerce, sin "poner un peso": la maniobra furor en la que sólo se gasta cuando se vende

Volver a mencionar que la crisis sanitaria favoreció el crecimiento exponencial del comercio electrónico puede sonar redundante, pero la repetición es necesaria para darle un marco a la evolución que tuvieron también, otros segmentos vinculados al ecosistema.

Con la adopción masiva del ecommerce, los consumidores cambiaron sus hábitos de consumo y diversificaron sus canales de compra; los comercios tradicionales se reconvirtieron o sumaron su pata digital; explotarlos los medios de pago electrónicos y la logística se puso a prueba más que nunca incursionando en nuevos modelos y trabajando para ser más ágiles y eficientes en la última milla.

En este contexto, la tecnología fue clave para aportar soluciones a personas que vieron limitados sus ingresos y, en medio de la crisis, recurrieron al dropshipping como actividad principal o ingreso extra.

¿Qué es el dropshipping?

El dropshipping no requiere una gran inversión previa, stock propio ni depósito para almacenar la mercadería. Funciona de la siguiente manera:

• El vendedor elige uno o varios productos que desea comercializar
• Los publicita, con una buena foto y descripción, en su tienda digital, marketplace (como Mercado Libre) o redes sociales
• El comprador encuentra ese artículo y lo paga
• El vendedor se pone en contacto con el fabricante o distribuidor, le envía la orden y abona el producto
• Este último se encarga de enviar la mercadería directamente al comprador

El mecanismo es simple: lo más difícil será encontrar al dropshipper (el tercero que proveerá el producto) dispuesto a hacer un buen acuerdo porque es una práctica que –aunque no es nueva– recién ahora está creciendo en popularidad.

Pero el modelo también prendió en empresas o grandes retailers que debieron achicar su red de sucursales, reducir costos y hacer frente a la crisis de abastecimiento que repercute en la cadena de comercialización.

El dropshipping creció a partir de la cuarentena y generó un ingreso extra para miles de personas

"El modelo está en expansión porque subió el número de consumidores online, el ecommerce se afianzó y el ecosistema digital cuenta cada vez con más actores que completan la cadena de valor", señala a iProUP Marcos Pueyrredón, presidente del Instituto Latinoamericano de Comercio Electrónico eCommerce Institute & Global Executive SVP VTEX.

Según el experto, "a simple vista es un sistema que ofrece muchas oportunidades para el robustecimiento del ecosistema digital, si bien tiene ciertas contras como las ligadas con la parte operativa".

"No es nuevo: es una modalidad bastante extendida en el retail de electrodomésticos, sobre todo en aquellos de gran valor, sólo que el comercio electrónico lo hace accesible a cualquier persona", remarca a iProUP Alejandro Leiras, director de Estudios e Investigación de la Asociación Argentina de Logística Empresaria (ARLOG).

Según el directivo, "este esquema nos acerca al concepto de Just in time (justo a tiempo) en logística y permite tener la materia prima o el producto necesario, en el momento y lugar justo. Se comercializa lo que se necesita y se reduce el inventario en toda la cadena de abastecimiento. Le sirve a al fabricante, al vendedor y al consumidor", añade.

Daniel King, especialista en ecommerce y formador digital, asegura a iProUP que en Argentina está explotando ahora porque todavía "no existe un volumen de fabricantes o proveedores que conozca el tema y se animen a tomarlo como una posibilidad, a diferencia de otros países donde gigantes como Alibaba son el canal a través del cual miles de personas hacen dropshipping".

El experto remarca que "la alquimia perfecta es la unión entre un fabricante o proveedor con un buen producto y un vendedor con audiencia para ese artículo, ya sea un retail o una persona particular".

"En un canal de dropshipping bien hecho, el vendedor ofrece el producto y hace el seguimiento postventa, y el fabricante tiene el stock y hace el envío. Se beneficia, porque, probablemente, no tenga bien armado el canal de venta, ni se preocupe por tener una review positiva, mientras que el vendedor ve en cada operación una oportunidad de fidelizar al cliente", agrega.

En términos de tecnología existe una oferta bastante nutrida y de fácil implementación que permite a los vendedores desarrollar su punto de venta digital con plataformas como Empretienda, Tiendanube, Mercado Shops o Shopify para emprendedores o empresas más chicas. Salesforce, Magento o VTEX son las opciones más usadas por las grandes.

"Producteca o Aleph ofrecen sistemas que permiten integrar el stock del fabricante con el punto de venta digital y tener información actualizada en tiempo real", revela a iProUP Mateo Navarra, CEO en Locus y director del interior del país de CACE.

Además, remarca que "existen consultoras o agencias como Locus que vienen desarrollando soluciones para generar una buena propuesta de valor a distribuidores, vendedores y clientes finales, teniendo en cuenta siempre la experiencia de compra".

El margen de ganancia dependerá del producto, del vertical, la industria y del acuerdo que el vendedor haga con su proveedor, aunque se calcula del 20% en promedio del precio del artículo.

Puntos a favor y en contra

Entre las ventajas más importantes para los vendedores, Navarra identifica que: no se necesita capital para la compra de mercadería ni depósitos; disponibilidad de todo el catálogo del proveedor y que, en ocasiones, permite obtener un flujo financiero positivo para el vendedor ya que primero cobra y luego paga.

"Además, pueden hacer testeos de tendencias y adopción por producto, exhibiéndolos desde su tienda online, sin necesidad de comprar un determinado stock", añade Pueyrredón. 

Sin embargo, advierte que para que el dropshipping sea algo realmente conveniente los vendedores deben:

• Conocer al dropshipper y su metodología para evitar conflictos entre la promesa que se le hace al cliente y lo que éste realmente puede cumplir.
• "Es válido recordar que los ecommerce no tienen manejo del inventario y la logística, incluso de la logística inversa (devoluciones)", señala
• Calcular el margen de ganancia a la hora de poner el precio del producto
• Contar con la tecnología necesaria para vincular el inventario del dropshipper con el de la tienda, de manera de no tener quiebres de stock
• Destinar capital en campañas publicitarias, porque la competencia es cada vez más alta
• Establecer una secuencia completa de contenido con el que la marca o retailer responderá a las demandas del cliente, incluso las demoras
• Tener presencia solo en los canales de comunicación que la marca o retailer puedan manejar para atender los reclamos
• Contar con una tienda online óptima: con imágenes de buena calidad, descripción completa del producto, claridad y acompañamiento en todo el proceso de compra y la postventa
• Conocer los productos antes de ponerlos a la venta. "Esto puede sonar extraño, pero no es un asunto menor", remarca

"A los fabricantes y proveedores el dropshipping, les permite aumentar las ventas, su presencia de marca y aprovechar la estructura de comercialización de los vendedores para llegar a nuevos clientes, conociendo a los compradores, sus preferencias y gustos", añade Navarra.

El experto subraya que "otro beneficio importante para los distribuidores es que pueden usar las sucursales de sus vendedores como punto de retiro de productos. Esto aumenta el tráfico y la posibilidad de generar nuevas ventas".

Las ventajas del dropshipping son varias, pero también existen varias contras a raíz de la proliferación de la "competencia".  

Para Leiras, "el modelo permite a los dropshipper alivianar sus costos, porque uno de los principales problemas que tiene la logística es que el stock es dinero inmovilizado a la espera de ser vendido, y mientras tanto todo es potencialidad de riesgo de perderse, romperse o ser robado".

"Esto es una gran revolución que está cambiando la manera de pensar la logística, porque bajo este concepto se moviliza un producto que ya está vendido y cobrado. No es lo mismo procesar un artículo a la vez, que un camión con 20 pallets, pero es un error mirar solo el costo de logística cuando lo que hay que ver es el costo de la cadena comercial punta a punta", remarca.

Caso Frávega

La cadena de electrodomésticos comenzó hace dos años una prueba para comercializar productos a través su marketplace con el modelo de dropshipping, manteniendo su operación en un rubro que golpeó a los principales jugadores. Julian Cecchi, Marketplace Manager en Fravega Tech, revela a iProUP que les está yendo muy bien, si bien debieron hacer un trabajo muy arduo de evangelización del modelo.

"Se trata de un modelo de escala, que requiere un equipo de trabajo disciplinado, abocado a salir a buscar proveedores y curar el catálogo para que no compita con el propio", explica Cecchi.

Frávega ya tiene acuerdos con 200 proveedores, pero esperan engrosar la lista un 300% para incrementar el volumen de productos un 700%. Las proyecciones son optimistas porque la propuesta de valor del retailer es muy tentadora: un gran volumen de ventas y visitas en tiendas físicas y online; promociones bancarias y cuotas, y un sistema de logística propia.

"Esperamos seguir creciendo con nuestro modelo de dropshipping y además queremos vender otros servicios como Frávega Envíos, para entregar paquetes el mismo día porque tenemos centros propios en cinco puntos del país", remarca el ejecutivo

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Se trata de un modelo que elimina los intermediarios, promete mayores ganancias y reducción de costos para todos los participantes. Si el dropshipping prende, quizá en el futuro las sucursales se transformen en showrooms donde las personas puedan ver los productos físicamente y materializar sus compras en canales digitales.