Varios expertos destacan que toda negociación requiere unos conocimientos sobre este arte para conseguir los objetivos perseguidos
Innovación
10.08.2020 • 14:24hs • Innovación
Según el Instituto de Negociación y Comunicación Eficiente (INCE), "la negociación es una realidad en todos los niveles de la empresa y, en general, de la vida. En el puro ámbito empresarial, los ejecutivos se ven obligados a poner a prueba sus habilidades en el cierre de acuerdos estratégicos, convenios laborales, en el reparto del trabajo diario o hasta la ‘venta’ de ideas nuevas. Todo ello requiere unos conocimientos sobre este ‘arte’ para conseguir los objetivos perseguidos".
Los 10 puntos del Método Harvard
David Castellón, experto en negociación en el INCE, explica los diez mandamientos de oro que resumen los principales ejes del Método Harvard, un método para la resolución no competitiva de negociaciones y conflictos con amplia reputación y de los más usados en todas las organizaciones:
La negociación es todo un
arte
- Preparar la relación: Potenciar las relaciones en un equipo de trabajo es una labor de vital importancia. Ser capaz de unificar a un grupo de personas en pro de un objetivo común, dará la medida exacta de la capacidad y desempeño para obtener las metas propuestas.
- Planificar las negociaciones, no improvisar: la planificación como primera fase del proceso de negociación se caracteriza por ser una fase fundamentalmente informativa. En ella, es necesario elaborar una hoja de ruta, ya que trabajar con un plan puede ser útil para no olvidar áreas importantes y para conseguir un mayor orden y claridad en las conversaciones.
- Estudiar y mejorar las alternativas propias. Todos tienen ciertas alternativas a la negociación. Cuando uno se sienta a negociar, es porque esa negociación podría ser la mejor solución a una necesidad, pero siempre hay otros planes si no sale. El Método Harvard trabaja en torno a estas alternativas y la forma en que pueden ser aprovechadas en favor propio.
- Escuchar antes que hablar: un buen negociador es un buen "escuchador". Escuchar no es lo mismo que oír. Implica utilizar los oídos, los ojos y el corazón para percibir la intención, la emoción y los sentimientos de nuestro interlocutor.
- Conocer las alternativas de la otra parte si es posible: la otra parte también tiene planes B. En tanto y cuanto se sea capaz de conocer y comprender sus otros planes, se puede obtener un mayor rendimiento del proceso de negociación en todos los sentidos.
- Separar a las personas de los problemas: una buena negociación es aquella que sabe cuidar la relación con el otro al tiempo que busca un buen acuerdo común. Hay que tener un control y una gestión de las emociones y centrarlo solo en el problema que ocupa.
- Trabajar en torno a opciones: hay que buscar las opciones de mutuo beneficio, para que las dos partes salgan ganando.
El Método Harvard cuenta con 10 puntos muy claros para negociar
- Buscar criterios legítimos de los objetivos: con demasiada frecuencia se tiende a argumentar en base a percepciones subjetivas, que son legítimas sólo desde la propia perspectiva. Una negociación basada en intereses debe centrarse en criterios legítimos que puedan ser asumidos como "neutrales" por ambas partes, de forma que se estrechen los espacios de debate.
- No dejarse llevar por evaluaciones emocionales en el cierre: ¿Cómo se puede medir el éxito de una negociación? Lo cierto es que las emociones suelen empujar a acuerdos mal terminados. Antes de cerrar y dejarse llevar por sentimientos de prisa o, simplemente, evaluaciones incorrectas de "éxito", un buen negociador realiza ciertas comprobaciones objetivas para calibrar el resultado
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Practicar, practicar y practicar: la habilidad para negociar se aprende y se entrena como una habilidad deportiva o cualquier capacidad profesional. Para planificar y maniobrar de forma ágil cuando hay algo importante en juego, los buenos negociadores han practicado muchas veces antes, tanto en entrenamientos dirigidos como en pequeñas negociaciones de menos importancia, en el día a día, según revela una nota del sitio itespresso.es.