Banco Macro anunció su Private Banking para gestión de grandes patrimonios. Se trata de una prestación que en BBVA se llama Black Plus o Banca Privada en el Galicia. Lo nuevo no es el producto, sino el lugar que ocupa en la estrategia frente al avance de Mercado Pago y otros neobancos.
El sector financiero cambió. El avance de las billeteras estandarizó gran parte del negocio, por lo que la banca ahora apunta sus cañones a la atención "uno a uno", personalizada y con bajo contenido de inteligencia artificial para el cliente "top" de la pirámide.
Diego Kupferberg, experto en desarrollo de negocios digitales, asegura que la estrategia tiene dos puntas:
Francisco Chaves del Valle, consultor fintech y docente de ITBA, coincide en que los neobancos presionan los servicios transaccionales y de pagos. E identifica dos fenómenos coexistentes:
Desde el Banco Central aportan otras claves que refuerzan el avance de las billeteras en los servicios básicos:
Además de la amenaza fintech, el experto advierte "una competencia creciente entre bancos tradicionales, brokers y gestores internacionales por captar patrimonios argentinos". Algo que explica la llegada de jugadores financieras de Brasil y China al mercado local.
Christian Balatti, fundador EsXAI, añade otro dato: "Existe espacio para propuestas locales que atiendan mejor las necesidades de este target, que fue el gran dominio de Citi (Citigold) y HSBC (Premier), y con ambas salidas se perdió ese glam".
El trío de neobancos Mercado Pago, Revolut y Cocos aceleró los planes. En especial, porque el unicornio es el rival a vencer por todos. Los otros dos apuntan a nichos específicos de la banca.
Según Balatti, el brazo fintech de Mercado Libre "está especialmente bien posicionado en el mercado masivo y los pagos cotidianos", un botín que pueden disputar las billeteras, entre ellas, MODO.
De hecho, la app de los bancos y MP lideran en transacciones con código QR interoperable. Además, el unicornio concentra $8,92 billones entre saldos a la vista y en fondos comunes, lo que equivale al 6,6% del total del dinero digital que viaja por fintech y bancos.
"Revolut busca convertirse en el banco global del argentino. Su propuesta es muy competitiva para el viajero, el freelancer y el joven profesional dolarizado. Es el 'afluente emergente', con ingresos altos pero patrimonio aún chico que puede ir las fintech antes que a la banca privada", remarca Kupferberg.
Sobre Cocos, Chaves del Valle agrega que la fortaleza es "atraer clientes mediante inversiones y luego ampliar la relación hacia cuentas, pagos y crédito. Puede competir especialmente en el segmento patrimonial intermedio".
Estos dos públicos que, según su visión, pueden "demandar una solución híbrida: inversiones diversificadas, asesoramiento digital, productos internacionales y acceso eventual a especialistas".
La llegada de estos tres gigantes traza un nuevo tablero en la industria. Según Chaves del Valle, la banca contraataca con "servicios que requieren especialización, estructuras jurídicas complejas, capital significativo o relaciones personales de confianza", a saber:
Pero la IA también pone en peligro la apuesta. Según Kupferberg, hará que "la banca privada baje de piso: lo que era exclusivo para patrimonios muy altos llegará, en versión híbrida con IA y asesor humano, a segmentos medios".
El docente del ITBA coincide en que "modificará la frontera entre banca minorista, premium y privada. El asesoramiento patrimonial siempre fue caro porque dependía de profesionales dedicados, pero la IA reduce costos y permitirá a las fintech ofrecer planificación financiera personalizada a una base mucho mayor de clientes".
Mientas tanto, los bancos cuentan con otra cuestión diferencial que no pueden sustituir por algoritmos. "La relación presencial todavía pesa. Especialmente en el Interior, un banco como Macro tiene una ventaja que no se copia con marketing. Una fintech puede sumar usuarios, pero escalar confianza patrimonial lleva décadas", completa Kupferberg.
La batalla ya no pasa solamente por captar clientes, sino por quedarse con los distintos negocios que generan a lo largo de su vida financiera. Y el trato personal puede ser la llave en la era de la IA.