El comercio en Argentina vive momentos de tensión. Por un lado, los supermercados minoristas y mayoristas registran caídas de entre 3,7 y 5% anual según últimas cifras del INDEC. Por otro, la facturación de ecommerce en Mercado Libre creció 52% en ítems vendidos y 20% en facturación en el primer trimestre en Argentina.
En este contexto, un grupo de supermercados prepara una movida para apalancar su propio ecosistema usando, al igual que el unicornio, una billetera digital.
Billetera de mayoristas: cómo competirá con pagos digitales
Según confirman tres personas del sector a iProUP, al menos cinco supermercados mayoristas planean tener su propia billetera virtual: Vital, Diarco, Maxiconsumo, Yaguar y Nini. El único "grande" que falta es Makro, ya que ahora pertenece a Cencosud –dueña de Jumbo, Disco, Vea e Easy– y tiene billetera propia: CencoPay.
En el sector aseguran que la iniciativa fue diseñada e impulsada por Vital. De hecho, como anticipó iProUP, lideró la llegada del QR de Mercado Pago en el sector y sus principales clientes, los autoservicios asiáticos, a quienes MP hasta preparó material promocional en chino y soporte a través de WeChat.
El contexto cambió. Por entonces, los supermercados promovían un menor uso de efectivo aprovechando el costo "barato" de las billeteras y evitar los camiones de caudales, que implican un gasto cercano al 7%. Hoy, en cobros con tarjeta de crédito, MP percibe una comisión en ese rango. El enfoque de la "billetera mayorista" guarda similitudes con los dos principales jugadores del mercado:
Esto permitirá pagar menores comisiones: 0,8% para pago con saldo, tarjeta de débito o prepaga y acreditación en 24 horas; 1,8% para crédito, desde ocho días habíles. En el caso del unicornio, saltan al 3%.
La idea es generar un ecosistema en el que la billetera sea usada por sus proveedores y clientes, principalmente comercios de cercanía, pero también consumidores finales. Democratizar el acceso y reducir los costos de los pagos.
Si bien no están definidos los partners fintech, el rumor más fuerte es que posibilidad más fuerte que se los servicios "marca blanca" de Bind, estrategia similar a la de Carrefour Banco. Pero no hay varios jugadores en danza.
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Las claves de la billetera que están construyendo los mayoristas
El negocio detrás de la billetera de mayoristas
Diego Kupferberg, consultor en desarrollo de negocios digitales, asegura que "la clave del modelo es el circuito completo: cuando el mismo ecosistema conecta al proveedor que entrega mercadería, al mayorista que la vende y al consumidor o revendedor que la compra, se elimina la fricción financiera en cada eslabón".
Según el experto, el esquema ofrece "tres palancas" a los mayoristas:
- "Al procesar sus pagos, eliminan la comisión del adquirente, de entre 1,5% y 3,5% en QR de terceros. Es margen recuperable que puede trasladarse a precio"
- "El float financiero –dinero depositado en la billetera hasta que se gasta– genera rendimiento vía fondos de inversión o inversiones de corto plazo, que también puede subsidiar descuentos"
- "Con datos propios, pueden negociar mejor con proveedores. Si un mayorista le puede demostrar a Unilever o a Arcor el patrón exacto de compra de 200.000 clientes activos, logra un poder de negociación que hoy no tiene de forma sistematizada"
El precio de los productos es el punto más visible de la movida y que fortalecerá el negocio core de los mayoristas: la venta a los comercios de cercanía, que accederán a importes más favorables para competir con las cadenas de supermercados.
Christian Balatti, country manager de Stefanini Argentina, remarca que "si proveedores y autoservicios están dentro del ecosistema, el pago es on-us, cuenta a cuenta, con costo marginal casi cero sobre flujos recurrentes de ticket alto y volumen cautivo. Ahí el ahorro es estructural, no cosmético".
Según el experto, el sistema tendrá mayor éxito entre "proveedores y comercios, ya que transaccionan todos los días y lo que necesitan no es otra app, sino pronto pago, crédito y conciliación con ARCA más simple".
Francisco Chaves del Valle, consultor fintech y docente de ITBA, añade el poder de comunidad que da una pauta del negocio: "Los mayoristas están usando la sección Novedades de Whatsapp con sus canales de difusión: reúnen entre 25.000 y 200.000 personas cada uno. Ahí comunican sus ofertas y beneficios bancarios".
Pero surge otra ventaja clave, que promete una revolución en el supermercadismo.
El rol clave de los datos
Al igual que Mercado Libre, la billetera permitirá consolidar el ecosistema. Y el acceso a datos juega un rol fundamental. En un primer vector, hay que destacar las posibilidades comerciales, que hacen al core del negocio.
Según Kupferberg, "el mayorista ya tiene data de qué compra cada cliente, pero no sabe cuándo lo hace en otros lados, qué marca elige o cuánto de su presupuesto total captura. Con la billetera, ese mapa se completa". Y señala tres ventajas clave:
- "Targeting de ofertas por patrón de rotación de productos: si un almacenero repone gaseosas cada 10 días, se envía la promo el día 8"
- "Co-marketing financiado por marcas que pagan por acceso al dato, un modelo que Mercado Libre ya monetiza con Mercado Ads"
- "Alertas de reposición inteligente que convierten la billetera en herramienta de gestión para el cliente B2B"
También habilita oportunidades en servicios financieros. Balatti: "El comportamiento de compra de miles de autoservicios es el mejor dataset de scoring para ese segmento: es un negocio de préstamos esperando a nacer, un nuevo Mercado Crédito. Además de la acreditación más rápida, que mejora el capital de trabajo del comercio chico".
Kupferberg indica que la data permitira "la personalización de productos financieros, ofreciendo financiación calibrada con la relación comercial". Como ejemplo, plantea: "Un cliente que compra $3.000.000 por mes no necesita una evaluación crediticia genérica, algo que ni MODO ni Mercado Pago pueden hacer con el mismo nivel de contexto".
"Un almacenero de barrio o un kiosquero tienen relación financiera con el mayorista pero no con un banco. Ofrecerles CVU, remuneración de saldos y crédito de capital de trabajo es una propuesta de valor que ningún banco puede igualar", completa.
El círculo virtuoso de la billetera mayorista
El circuito cierra con el usuario final. El plan contempla que los comercios de cercanía puedan cobrar con QR. Los autoservicios chinos fueron los primeros que adoptaron el pago con códigos de MP, pero con la escalada de comisiones pasaron a usar el alias.
Según Kupfergerg, "si los mayoristas logran que sus comercios cliente paguen con la billetera y la usen para cobrar, el efecto red puede ser notable. El riesgo es la comisión: si replican el modelo de Mercado Pago en términos de fees, pierden la diferenciación por precio".
Chaves añade que "el costo de implementar un nuevo operador de cobros no es engorroso. En general el alta se hace online, lo envian por correo, y la baja es simple. Incluso el terminal se puede comprar y no es necesario devolver nada: simplemente se deja de usar".
"La billetera es el caballo de Troya: por dentro es una financiera B2B. Si los mayoristas lo entienden así, pueden construir el mayor jugador de crédito Pyme", señala Kupfergerg.
Para Balatti, es muy probable que busquen ser "una superapp B2B, combinando catálogo, pedidos, pagos y logística en un flujo. Y el diferencial argentino: una posible capa de dólar o stablecoins para preservar el float del comerciante, más integración fiscal con ARCA y conciliación automática, un dolor enorme y subestimado del comercio chico".
Así, los mayoristas no solo venderán mercadería: también manejarán pagos, crédito, datos y hasta financiamiento para miles de comercios. Dejarán de ser simples distribuidores y pueden convertirse en el próximo gran jugador fintech.
