En un contexto que cambia y se reinventa, las empresas no deben hacer exactamente lo mismo. ¿Cómo lo logran? Teniendo en sus estructuras una persona que pueda tener una mirada atenta y curiosa sobre las nuevas tendencias: los desarrolladores de nuevos negocios o Business Development Manager.
"Las empresas se dividen entre las que mantienen sus negocios y las que exploran nuevos. Las del segundo grupo son aquellas que invierten en profesionales que los ayudan a buscar océanos azules, que son aquellas oportunidades que están alejadas del negocio tradicional, pero que la firma tiene la capacidad de generar", asegura a iProUP Federico Carrera, cofundador de High Flow Latam.
Esto es lo que hace un desarrollador de nuevos negocios, ese talento que es capaz de poner luz en zonas no exploradas, de descubrir algo valioso donde todos miraban, pero nadie veía nada.
"El desarrollador de negocios es un profesional que luego de comprender una necesidad en el mercado, es capaz de comenzar una relación con ese mercado y los clientes para lograr un vínculo comercial fructífero", agrega a iProUP Horacio Cuervo, desarrollador de Negocios y Advisor de Emprendedores, quien además lidera la creación de Alianzas de Le Wagon en Argentina.
Habitualmente, "los encontramos en organizaciones cuyo producto o servicio está diseñado para empresas y no para el consumidor masivo o individual. Las que están en el segmento B2B, son las que más los convocan", añade Cuervo.
"El trabajo de los desarrolladores de nuevos negocios se basa mayoritariamente en procesos de 'venta consultiva', que se enfocan principalmente en entender las necesidades de compañías clientes, para luego definir una estrategia de solución", cuenta el representante de Le Wagon.
Esto muchas veces lo hacen en conjunto con profesionales propios y de la compañía cliente. La resolución de este proceso termina con la operación comercial e implementación de soluciones.
"En empresas grandes tienen remuneraciones que superan los $600.000 mensuales", dice Carrera. Y agrega: "En las startups se encargan del desarrollo de extensiones de nuevas áreas, porque este tipo de compañías empieza con una sola división y luego penetra con las demás, aprovechando sinergias".
"En Uali tenemos este rol desde el 2021. Por nuestra experiencia, es vital contar con un perfil que capte oportunidades, acreciente las relaciones institucionales y efectivice la expansión de mercados según los objetivos comerciales", cuenta a iProUP Ian Bogado, CEO de Uali.
Son los encargados de interactuar con los clientes, proveedores, talento y empresas. Es el pivote entre los desarrollos de productos y los nuevos sectores donde quieren ubicarlos", describe.
"Para la posición de Business Development Manager se requiere que posean competencias y conocimientos financieros, fundamentalmente de control de gestión y experiencia comercial; además de capacidad de administración con fuerte perfil comercial y liderazgo de equipos comerciales", enumera Alejandro Servide, ejecutivo de Randstad.
Pero esto no es todo, también deben ser perfiles con "creatividad, proactividad, visión comercial, capacidad para liderar y resolver situaciones complejas, entre otros factores clave", suma Servide.
"Un buen desarrollador de negocio influye fuertemente en los resultados de la compañía. Ayuda a abrir nuevas geografías, desarrollar nuevos productos o innovaciones que acrecienten el negocio o nuevos servicios que hagan que el cliente esté más satisfecho", destaca a iProUP Carlos Fernández, socio Together Business Consulting.
En definitiva, es la pieza clave para ampliar negocios. "Contribuye a entrar en mercados en los que nunca había puesto foco o industrias en las que no se había desarrollado", argumenta Fernández.
Al ser un talento que escasea, las empresas optan por generar buenos y atractivos paquetes de beneficios. Pero, ¿cuáles son los que estos desarrolladores prefieren?
"Entre los elegidos se encuentran el company car o viáticos que incluye todos los gastos vinculados a la actividad y gestión operativa, prepaga, bonos anuales, notebook y celular", dice Servide.
¿De dónde provienen estos perfiles? "Muchas veces, a lo largo de sus historias profesionales, han sido vendedores, consultores de industria o arquitectos de solución que lograron un importante bagaje de conocimientos y experiencias que les permiten ser reconocidos como consejeros de confianza", resalta Cuervo.
Además, debe saber comunicarse con diferentes integrantes de la organización. "El abanico es tan amplio que puede pasar por responsables de un proceso de negocio, ejecutivos o directivos de la empresa, profesionales técnicos, gerentes de compras, financieros y hasta consultores externos que estén trabajando para el cliente", enumera Cuervo.
"Los equipos de desarrollo de negocios trabajan muy cerca de las áreas de producto y marketing de sus empresas. Y, a menudo, tienen a su cargo el armado de las estrategias de comercialización, la construcción de planes comerciales y de comunicación de las propuestas de valor de sus productos y servicios", remarca Cuervo.
Como se mencionó, estos perfiles tienen que tener un alto bagaje comercial, pero eso solo no alcanza, como pasa con casi todos los profesionales, sobre todo los que quieren apuntar a ser líderes.
"No solo es importante el conocimiento de negocios como disciplina, también son fundamentales las habilidades soft y el conocimiento técnico de su producto. Los perfiles comerciales necesitan tener un amplio saber de la técnica que atraviesa el producto", advierte el experto de Uali.
No hay que olvidar que la comunicación es una de sus principales herramientas, ya que, por ejemplo son quienes generan también mucha necesidad de sumar fondos y, por ende, pueden estar en contacto con el responsable de relacionarse con los inversores.
"Esta persona está constantemente en conversación con venture capitals e inversores, que le permitan conseguir el capital para capturar el valor del mercado target buscado", concluye Carrera.