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Ya nada es como antes: cuál es el nuevo "gran" negocio de los bancos y por qué se unen a empresas tecnológicas

Ya nada es como antes: cuál es el nuevo "gran" negocio de los bancos y por qué se unen a empresas tecnológicas
Ante la avanzada de tecnológicas como Mercado Libre en el mundo bancario, las entidades contraatacan y buscan nuevos negocios basados en el canal digital
Por Juan Silvestrini
07.11.2019 06.07hs Economía Digital

Pasan los gobiernos, cambian los nombres de los presidentes y sus partidos políticos, pero lo que no se modifica es la pasión de los argentinos por el dólar. Tanto es así que, apenas transcurridos los comicios de octubre, el Banco Central tuvo que endurecer aún más el cepo.

Ya sin tener a mano la posibilidad de saciarse de billetes verdes (apenas pueden comprar u$s200 por mes) y en el marco de una inflación que no da tregua, buena parte de la sociedad ha salido a buscar ofertas y a congelar precios a partir de las cuotas fijas.

En este contexto, el ecommerce se presenta como la opción más conveniente para comparar cotizaciones y buscar la mejor financiación: "El argentino ya aprendió que este canal es un espacio de ganancia, para conseguir mejores precios y facilidad de compra", asegura a iProUP Julieta Dejean, Directora de la División Insights de Kantar.

 

La ejecutiva recuerda que los argentinos ya son expertos en el manejo de crisis y en buscar por diferentes vías la mejor forma de poner a resguardo su dinero o, en su defecto, de perder lo menos posible: algunos adelantan consumos, otros se stockean y están los que ya tenían pensado adquirir un bien o un servicio dolarizado que cotiza en pesos y optan por sacar algunos billetes del colchón y venderlos en el circuito blue.

El comercio electrónico viene esquivando la crisis económica, y esto queda claramente reflejado en su notable crecimiento: en los primeros seis meses, por este canal se facturaron $153.000 millones, cifra que marca un incremento de casi 60% respecto al mismo período de 2018.

No sólo eso, desde eMarketer señalan que Argentina es el octavo país del mundo con mejor tasa de crecimiento en ventas online (cerca de 19%). Y, en América Latina, sólo es superado por México (35%).

Servicios financieros + venta de productos online

Al ver semejante performance, los bancos no quieren dejar pasar la oportunidad, de modo tal que están reemplazando sus clásicos folletos con ofertas de productos (que enviaban junto al resumen) por sus propios y poderosos marketplaces.Más allá de generar fidelización, les genera una nueva fuente de ingresos y más sinergia con sus packs  financieros.

En virtud de ello, se observa un crecimiento en las alianzas de entidades financieras con empresas de tecnología. Básicamente, el aporte que hace cada parte es el siguiente:

- Los primeros (bancos) ya disponen de su público, el financiamiento en cuotas y el sistema de beneficios (puntos)

- Las segundas (firmas tecnológicas) ofrecen la plataforma de ventas y los vendedores (como pueden ser Sony, Frávega, Megatone, Despegar, Newsan, Ribeiro, entre otras) 

Así, uniendo fuerzas, logran avanzar en una estrategia del tipo "Mercado Libre".

Conrado Marturet, CEO de Aper, firma que desarrolló y administra los marketplaces del ICBC, Supervielle, Grupo Petersen y Columbia señala que las ventas en estas plataformas suelen dispararse cuando el público detecta que adelantar consumos y comprar en 12 o 18 cuotas les resulta negocio. Por ejemplo, apenas ocurrida una devaluación que aún no se trasladó a los precios en pesos.

"Al haber incertidumbre, con el dólar y las tasas de interés, la gente sale a comprar bienes o servicios antes de que aumenten", revela a iProUP. En la misma dirección opina Daniel Jejcic, CEO de Avenida+, una firma tecnológica dedicada al desarrollo de soluciones integrales de venta online que trabaja con los bancos BIND, Macro y Ciudad.

Recuerda que apenas transcurridas las PASO sobrevino una devaluación y eso hizo que las ventas en algunos marketplaces se dispararan hasta 300%, ante el mayor temor de muchos argentinos de un corte en el financiamiento a esos plazos. "Había proveedores que no sabían si ajustar o no, porque fue todo muy rápido", indica. 

Para ponerle cifras al asunto, desde BIND revelan que TiendaJúbilo (su marketplace) tiene un volumen de ventas de entre $20 y $30 millones mensuales, con cerca de 3.000 operaciones por mes, entre comercialización de productos en esa plataforma y préstamos en efectivo, con una cartera de más de 25.000 clientes activos.

"Confiamos en continuar con el crecimiento, independientemente de la coyuntura política de nuestro país, trabajando para brindar el mejor servicio a nuestros clientes", afirma Ramón Menalled, CEO de la plataforma.

Estrategia llave en mano

"El marketplace es un ecosistema que evoluciona y permite, en el caso de los bancos ir más allá de sus fronteras financieras. Es decir, además de dar plásticos, otorgar préstamos y vender seguros, pueden incursionar en el negocio del retail. De este modo, ofrecen un servicio más completo a sus clientes", explica Jejcic.

Avenida+, una de las empresas que desarrolla marketplace para los bancos, utiliza plataformas de inteligencia artificial para dar beneficios, en precios y financiación, apuntados a cada cliente particular. El uso del machine learning le permite proponer ofertas a medida según el perfil de cada usuario.  

"Además de créditos en efectivo, ofrecemos una amplia gama de electrodomésticos y artículos de tecnología en nuestro marketplace, que es TiendaJubilo", señala Menalled del BIND. Y añade: "El diferencial respecto a la competencia es que es phygital. Es decir, un ecommerce pensado especialmente para adultos mayores, a los que se orienta con los planes de financiación y brinda servicios de entrega a domicilio".

Con un formato de "marca blanca", la herramienta de Avenida+ se basa en un proceso bastante sencillo a la hora de implementar un marketplace: "Integramos todos los métodos de pagos, el vínculo con las prestadoras de tarjetas, la logística, reglas de gamification y sistemas de puntos", revela el ejecutivo de la firma. 

En tanto, el CEO de Aper (partner del ICBC Mall) agrega que su empresa también se ocupa del proceso de postventa y servicio de atención de las tiendas online. "Para los bancos, este tipo de soluciones tiene mucho valor: disponen del dinero, los datos, la confianza y la información digital. Entonces, tiene sentido que agreguen espacios y plataformas en las cuales puedan usar esos activos para que sus clientes compren artículos y accedan a financiación preferencial".

Por el lado de los vendedores, empresas grandes y emprendedores logran mayor visibilidad de sus productos y un alto tráfico de potenciales compradores. Pero no son las únicas ventajas de subirse al marketplace bancario: el gran beneficio es que la gran mayoría brinda la posibilidad de las cuotas sin interés, que son las grandes impulsoras de las ventas.

Para determinar la capacidad de "comprar" consumidores y analizar dónde conviene poner el foco para atraer más público, no hay una fórmula única que funcione para todos. Lo que sí se observa es una constante: "Todo debe estar centrado en brindarle la mejor experiencia al usuario. Esa es la clave", disparan desde Aper.

Guillermo Tolosa, CIO y miembro del Comité Ejecutivo de ICBC, sostiene que para mejorar la experiencia de sus clientes cuando estos navegan la página o desean comprar, el banco ha puesto el foco en la calidad de servicios. Para eso llevó adelante una serie de medidas concretas con las cuales buscó hacer la diferencia.

El resultado está a la vista: desde la entidad esperan que la tienda ICBC Mall termine el año generando ingresos por la friolera de 2.000 millones de pesos. Dicho en otras palabras, el repunte de este canal ha sido tal que los marketplaces se convirtieron en un negocio en sí mismos.

"Como herramienta tecnológica, ayudamos con la creación de estrategias y las ponemos a la altura de lo que viene. Darle herramientas a los bancos es necesario y genera una retroalimentación positiva porque en el ecosistema financiero están cambiando muchas cosas", destaca Jejcic. 

De cara al futuro, en BIND buscan consolidar el crecimiento en este sector y convertirse en un referente ya no sólo de la banca tradicional sino del retail, tanto para sus clientes como consumidores ocasionales.

"Actualmente estamos presentes con la tienda física en las principales sucursales de BIND y pretendemos expandirlas al resto de la red. Iniciamos conversaciones con otras importantes entidades que abonan haberes previsionales para poder desarrollar el modelo más allá de las fronteras del Banco Industrial", concluye el CEO de TiendaJúbilo.

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