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Bancos digitales, fintech y lo que viene: ¿cuentas y tarjetas gratis para todos y todas o un giro al modelo Spotify?

Bancos digitales, fintech y lo que viene: ¿cuentas y tarjetas gratis para todos y todas o un giro al modelo Spotify?
Más allá de que hay un crecimiento sostenido, la crisis del Covid-19 golpeó muy fuerte en el mercado, tanto que hay cambios importantes en los modelos
Por Juan Silvestrini
08.12.2020 06.07hs Economía Digital

El ecosistema fintech argentino está en plena ebullición. Con la llegada de players de peso (como Santander, Itaú y el conglomerado bancario detrás de MODO) al mundo de las finanzas digitales, el mercado se va poblando con cada vez más alternativas que ofrecen un gran abanico de opciones, descuentos y plásticos para todos los gustos.

Con modelos, públicos y ofertas similares, la nueva ola de fintech se alinea a lo logrado por Mercado Pago y otros referentes como Ualá: ofrecen aperturas de cuenta, entrega de tarjeta y uso de servicios sin costo. El objetivo está claro: captar un mercado y, para hacerlo, hay que ser agresivo.

En la Argentina, según datos de Kantar:

  • El 62% de las personas aumentó el uso de pagos digitales durante la pandemia 
  • Un 40% admitió haber experimentado nuevos métodos transaccionales 

Por otra parte, MINSAIT afirma que casi el 50% de los argentinos ya tiene instalada una app para abonar desde su celular. 

 

"En la actualidad, el mercado está en constante crecimiento y evolución, atendiendo las nuevas demandas del contexto, y los hábitos y necesidades de las personas", comentan a iProUP desde MODO, la billetera que recientemente lanzó Play Digital, un consorcio compuesto por los principales bancos públicos y privados del país.

Más allá de que hay un repunte sostenido, la crisis del Covid-19 golpeó fuerte. Tanto que, a nivel global, se están observando cambios importantes en los modelos de negocios e inversión. A tal punto que el formato "crecer rápido y generar valor luego" -(estrategia muy común entre las tecnológicas) con los casos de Uber y Airbnb como referentes-, está en un punto de inflexión

Cabe destacar que, en 2019, solo una de cada cuatro empresas que salieron a Bolsa terminó el año con balance positivo, según Goldman Sachs. Es decir,  el resto cerró sus libros contables con números en rojo, denotando que la promesa de generar valor a futuro se consolidó como un modelo validado en Wall Street.

"Este fenómeno se vio alterado a nivel global por el Covid. La gran mayoría de las empresas con modelos gratuitos comenzó a recibir demandas de sus inversores para mostrar buenos resultados", señala a iProUP Ignacio E. Carballo, director del Ecosistema de Programas Fintech en la UCA.

En este sentido, indica que los golpeados fondos de inversión, (al estar sus carteras integradas por papeles de petroleras o aerolíneas), comenzaron a exigir no solo crecimiento, sino también flujo positivo de caja. Claro que con una crisis económica extensa, más la imposibilidad de rentabilizar las transferencias y el consumo, esta exigencia se torna difícil de cumplimentar.

Mientras que en el mundo comienzan a reestructurarse las estrategias competitivas en torno a la salida de nuevas fintech, en Argentina muchas de estas nuevas compañías están dando sus primeros pasos.

Gratis, agresivo y efectivo

Con el objetivo de crecer rápidamente y consolidarse, las distintas alternativas del ecosistema local comenzaron a ofrecer varios productos totalmente gratis. 

"Históricamente, a los bancos tradicionales les ha tomado años de trabajo incorporar clientes nuevos. Las fintech, en cambio, apuntan a capturar rápidamente un porcentaje de mercado importante, y eso las lleva a ser muy agresivas en sus lanzamientos, ya que saben que el impulso de la novedad es valioso", afirma a iProUP Piedad Ortiz, economista de la consultora Economía Profesional.

Al fin y al cabo, si la interfaz es amigable y el usuario encuentra una solución real a alguno de sus inconvenientes, instala la app en su celular. Incluso, puede pedir una tarjeta, todo sin pagar un solo peso.

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La renta por dinero en cuenta y comisiones por venta en comercios suelen ser los principales ingresos de las fintech

Para estas firmas 4.0, sumar nuevos usuarios tiene un costo significativamente más bajo comparado con los de la banca tradicional. Así, los players del sector juegan todas sus fichas a la captación masiva apelando a planes gratuitos y novedosos.

¿Pero dónde está el negocio? casi todas las alternativas se mueven entre las mismas variables: 

  • La incorporación de servicios propios o de terceros (como seguros)
  • La renta por tener el dinero en la cuenta 
  • El pago de servicios
  • La financiación de compras (modelos de cuotificación en débito)
  • Los préstamos 
  • El cobro a comercios por el uso de un procesador de pago

"El negocio de pagos genera datos que nos permiten conocer mejor a los clientes y ofrecerles otros productos personalizados que den rentabilidad positiva", dice a iProUP Hernán Corral, CPO Naranja X. 

Al igual que sus competidores, Corral afirma que todo negocio digital depende de conseguir una "tracción muy alta" para crear una masa de usuarios relevante y monetizar eso en el mediano y largo plazo.

"Las personas que tradicionalmente tenían alguna reticencia al uso de este tipo de soluciones digitales, movilizadas por el aislamiento se acercaron y pudieron experimentar la facilidad de uso y las amplias posibilidades", comenta Javier Cachenot, Gerente de Productos Digitales para Individuos de Red Link, y agrega que, de febrero a septiembre 2020, ValePEI, su billetera virtual, presenta un crecimiento transaccional de más del 300%.

Para Sebastián Pujato, CEO de Banco del Sol, la entidad digital de Sancor Seguros, la apuesta está en construir un mercado con quienes históricamente han sido dejados de lado por la banca tradicional, ya que, en especial en localidades chicas, no se cubrían los costos de apertura de una sucursal. 

A su vez, afirma que el modelo de negocios sostenible se genera con grandes volúmenes y spreads reducidos. "Apuntamos a esa dirección, trasladando al cliente beneficios económicos que tenemos por no tener que invertir en una red de sucursales, con los abultados costos que ello implica. Así, a través de propuestas novedosas, sumamos  cada vez más interesados", agrega.

Y agrega: "Hay un compromiso con el accionista a largo plazo, quien entiende que primero hay que invertir para luego de un tiempo recuperar esos aportes". 

Del free al freemium

Lo que ocurre en la Argentina todavía no refleja lo que ya sucede a nivel global. Uno de los grandes ejemplos es el de Santander, el primer banco en imitar el esquema "freemium" de Spotify.

Este modelo, ya disponible en España, apunta a particulares y empresas con una cuenta única asociada, comisión cero y la posibilidad de contratar "servicios de valor agregado y personalizados" a cambio de una suscripción.

Este formato de la entidad presidida por Ana Botín abre una nueva vía a la banca: ofrecerles la opción de customizar los productos a cambio de una tarifa fija, un modelo que ya siguen algunos neobancos que ofrecen una cuenta gratuita y planes de pago que contemplan prestaciones adicionales.

De hecho, N26 (cuenta con licencia bancaria y sus fondos están respaldados por el Fondo de Garantía de Depósitos alemán) presume de ser el primero en explorar este modelo de suscripción en la banca. Inclusive, desde la fintech afirman que el 60% de los usuarios no tendría inconvenientes en abonar un fee si el producto incluye los servicios que necesita.

En tanto, Monzo, una reconocida startup bancaria del Reino Unido, lanzó la posibilidad de acceder a tarjetas metálicas Mastercard como alternativa para frenar sus pérdidas. Su propuesta está sobre la mesa: un producto "premium" que incluye servicios como seguros de viaje, de robo, entre otros.

"Observamos el quiebre de un modelo que no es sostenible, en el cual los venture capitals se están volviendo reticentes a la gratuidad. Se avanza rápidamente hacia nuevos formatos", indica Carballo.

Las suscripciones a planes premium (como el caso de Spotify) promete ser el futuro de la banca 4.0
Las suscripciones a planes premium (como el caso de Spotify) promete ser el futuro de la banca 4.0

Por su parte, Francisco Chaves, gerente de relaciones institucionales de BKR, asegura que para triunfar con este esquema hay que contar con experiencias de usuario muy positivas, para que estén dispuestos a abonar una tarifa y así contar con productos y servicios que no encuentran en otro lado.

"Esta experiencia estará determinada en la usabilidad y las opciones. Las personas y los comercios tienen que estar realmente convencidos de que vale la pena lo que están abonando, para así poder generar una relación a largo plazo", concluye.

Hoy, el mercado argentino tiene varios exponentes de peso que marcan el camino. Uno de ellos es, sin lugar a dudas, Mercado Pago, que cuenta con una gran espalda para mantener su gratuidad

El otro es Ualá, que con su modelo sumamente agresivo y efectivo logró captar la atención de SoftBank, que desembolsó 150 millones de dólares para potenciar su expansión, y que ya llegó a México.

Por ahora, en Argentina prevalece el modelo gratuito, en el marco de un ecosistema local, todavía joven, que busca consolidarse y llegar a los no bancarizados (casi la mitad de la población).

Recién ahí se verá cómo se balancean los libros contables, si se deja contentos a los inversores y si se comienza a pensar en modelos con cargo y sostenibles.

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