Emprender no es soplar y hacer botellas: de cada 10 emprendimientos nuevos sólo tres llegan a superar los dos años de actividad. Sin embargo, con una adecuada planificación y estrategia de negocio las posibilidades de fracasar disminuyen.
Para arrancar, hay que saber que una buena idea no necesariamente es un buen negocio: debe resolver un problema existente.
"Debemos ser solucionadores de algo. Y, hay que tener en cuenta el contexto, ya que estamos en una sociedad que cambia todo el tiempo, por lo tanto también se modifican las necesidades de la gente", remarca a iProUP Alejandra Rey Gay, directora de la consultora homónima que se dedica al asesoramiento a emprendedores.
Aunque los resultados suelen definirse en la cancha, siempre es aconsejable evaluar el mercado antes de salir a ofrecer el producto o servicio.
"Hay que hacer un estudio de la competencia, saber qué productos están ofreciendo y a qué valor. Además, hay que analizar cuáles van a ser los costos reales y un factor súper importante que influye en la rentabilidad es el tiempo que tengo que invertir en la actividad", dice Rey Gay.
Boti-K Puro es una marca de cosmética bionatural creada en 2011 por Florencia Villamil e Ignacio Conde, un matrimonio preocupado y ocupado por la salud de su hijo, Santino, que padece intolerancia extrema a los productos sintéticos.
Hoy, venden a todo el país a través de más de 500 puntos de venta, desde farmacias y perfumerías hasta grandes cadenas de supermercados. Además exportan a Rusia y Taiwán.
"Googleando, viajando y hablando con otros padres nos dimos cuenta que el de Santino era un problema de muchos. Hace 14 años, cuando arrancamos a pensar en soluciones, lo natural y orgánico era casi inexistente y todo había que importarlo", cuenta Conde.
Así, ante las dificultades de importar, decidieron aliarse con varios laboratorios y empezar a producir: debutaron con un jabón 100% vegetal y hoy cuentan con más de 160, todos con el aval del ANMAT. Boti K resuelve las necesidades de personas con alergias, celíacos, veganos, espectro autista, vegetarianos o consumidores responsables.
Para contrastar la idea de negocio, Germán Visciarelli, director de Con Amor, consultora especializada en estrategias para Pymes, recomienda a iProUP invitar a usuarios o clientes a testear el producto o servicio. "La clave es no enamorarse de la idea, sino del problema que resuelve", sostiene.
A la hora de definir la marca, los especialistas sugieren pensar en nombres cortos, con pregnancia, fáciles de pronunciar y de escribir.
"Tiene que expresar la esencia del producto o servicio. Debe ir en función del público al que se quiere llegar. Hay que analizar la propuesta de valor, tu diferencial respecto a tu competencia. Así es como se logra ocupar un espacio en la mente del consumidor. Por lo pronto, la marca es un trabajo importante y no puede ser lo primero que se haga" explica Loidi.
Martín Carro, José Carlos Melestina y Marcos Mercado lo lograron. En 2014 fundaron una fábrica de jugos de frutas orgánicas: del árbol al envase de tetra-brick pasando solo por un proceso de pasteurización para eliminar microorganismos, pero sin agregados de aditivos o conservantes. La marca es Pura Frutta y su eslogan es "100% jugo, 0% chamuyo".
"Somos sinceros desde el nombre. No fue pensado como marca, sino al hablar del emprendimiento, fue nuestra manera de explicarnos", señala Melestina. Carro agrega que "llevarlo a eslogan fue una locura, igual que poner la cara de los socios en el packaging; no son muchos los que puedan mostrarse tan confiadamente", agrega Carro.
Y funcionó: hoy producen cerca de 300.000 litros por mes, llegan a todo el país y sus jugos se venden en Uruguay, Colombia y Brasil.
La falta de capital es muchas veces una barrera para emprender y un freno al crecimiento. Jonatan Loidi, miembro de la comisión directiva de la Asociación de Emprendedores de Argentina (ASEA), asegura a iProUP que la startup puede buscar dinero a través de un crédito o sumando a alguien que crea en el proyecto e invierta a cambio de una participación.
"Entre las dos alternativas, recomiendo tomar un préstamo para no ceder parte del negocio. A veces, esto último parece bueno al principio, pero puede salir caro a futuro si es buen negocio", opina.
Por el contrario, Rey Gay indica que "hay imperios construidos con créditos, pero lo ideal es organizar el negocio en fases, asumiendo riesgos moderados y a corto plazo".
La consultora, quien además es dueña de un emprendimiento especializado en la organización de fiestas infantiles (ChickiSpa), ejemplifica que se puede arrancar con la venta online, después lanzar un showroom y luego, con los fondos que ingresen, un local a la calle.
Cuando se habla de dinero, Loidi afirma que fijar el precio de lo que se ofrece no es fácil, más aún en contextos inflacionarios. Por eso indica que nunca hay que calcular el costo y sumarle un margen de ganancia, o tomar el precio de la competencia. El precio, sostiene, surge de un análisis claro de los segmentos de mercados, de una propuesta de valor.
"A mí me gusta mucho una frase que dice: 'El valor no es precio sino que el precio es una expresión monetaria del valor'. Es decir, si genero más valor, podré cobrar un precio mayor", plantea.
Respecto de esto último, indica que "algo es caro cuando el cliente percibe menos valor de lo que vos le querés cobrar", mientras que "costoso, es cuando hay que erogar mucho dinero por un alto grado de valor. El trabajo de pricing es algo muy complejo y un error puede ser determinante", completa.
Ante el avance de la inflación, Boti K prefiere subsidiar los importes de algunos productos y compensar con las exportaciones. "No se puede trasladar los aumentos a los clientes si te quedás afuera del mercado. Hoy, tenemos la mitad de nuestros artículos por debajo del precio que deberían tener, incluso algunos un 50% menos", revela Conde.
Pero cuando las cosas van bien, el dinero también marea, dice Visciarelli, con conocimiento de causa: antes de Con Amor, con 23 años, tuvo una empresa de publicidad. Para ganar su primer millón, alquiló una oficina premium en la zona más exclusiva de Buenos Aires para atraer a primeras marcas internacionales. Ganó su primer millón, pero le había costado $1.400.000. Y quebró.
"Me animé a buscar plata pero no a buscar un equipo capaz, clientes que tenía que tener y a diversificar el negocio. No hay que gastar sin planificar y no hay que expandirse de más", aconseja.
Si los números empiezan a no cerrar, el equipo se desmotiva y los clientes dudan. En estos casos, es hora de hacer stop: "Hay que aprender a microfracasar. Si vemos que algo está empezando a salir mal, frenamos, evaluamos y corregimos", aconseja Visciarelli.
A veces, conviene hacer una pausa con el negocio para sentarse a repensar la estrategia, agrega Rey Gay. Eso, puede ser por tiempo indeterminado. La emprendedora debió optar por esta última opción cuando las fiestas quedaron suspendidas por la pandemia y los cumpleaños por Zoom no eran una opción para ella.
"Mis eventos son de cierta manera, con un tipo de música, calidad y estética: nada de eso iba a lograr por Zoom y puse el emprendimiento en pausa. Si hubiera recurrido a eventos virtuales, muchas familias no hubieran conocido la verdadera esencia. Ahora relanzamos ChikiSpa y estamos explotados de eventos", cuenta Ray Gay.
No menor para la decisión fue el hecho de ser también consultora. "Diversificarte es la clave. Por eso no me fundí en la pandemia, porque tenía plan B, plan C, etcétera", agrega.
Así como se dice que cuando un soldado que huye sirve para otra batalla, el emprendedor que cierra vuelve a emprender. Según Loidi, "cuando uno se da cuenta que no da y no hay manera de darlo vuelta, a veces cerrar te da aire para abrir algo nuevo".
"No es una decisión fácil porque por lo general uno se involucra. Pero hay que entender que un negocio no es un amor sino algo concreto y tangible, que cuando no da, no da. Pero que puede brindarte la posibilidad de volver a intentar más adelante", remata Loidi.