El secreto de su éxito: cómo hacen los bancos digitales para dar más créditos en plena recesión

Cualquier país, como suele suceder, tiene récords buenos y malos en su haber. En Argentina, el acceso al crédito claramente se ubica en el segundo grupo: se encuentra entre los más bajos del mundo y, en una lista de 173 naciones relevadas por el Banco Mundial, aparece en el fondo de la tabla, entre las siete con el menor nivel. Desde el Banco Central también ponen cifras al asunto: el volumen de préstamos apenas roza el 7,5% del PBI, mientras que el promedio global es del 105%. Es decir, es apenas la décima parte, mientras que en Chile (líder de la región) se ubica en 113%. Lo siguen Bolivia (65%) y Brasil (60%).

El cóctel conformado por las altísimas tasas de interés más un nivel "raquítico" de bancarización repercute directamente en los resultados. Si a eso se suman las crisis económicas recurrentes, no es de extrañar que exhiba cifras tan pobres a nivel regional y mundial.

Ante este panorama, los jugadores del sector recurren a la "sintonía fina" para tentar a potenciales clientes con beneficios: créditos flexibles y scoring para los no bancarizados. Todo sirve a la hora de aceitar los engranajes de una industria altamente expuesta a los vaivenes de la infomalidad.

A prueba de vendavales, hoy las fintech ostentan una tasa promedio de crecimiento en sus colocaciones de crédito de alrededor de 110% anual, gracias a su estrategia que apunta, sobre todo, a captar a los segmentos medios y bajos.

El mercado proyecta un volumen de operaciones mayor a los $35.000 millones en un año. La llegada de nuevos jugadores y la expansión en el sector no bancarizado hoy hacen posible pensar en esa meta. Es claro, la banca digital quiere dar pelea en el mundo crediticio a cómo dé lugar.

Los que ya estaban

Por su estructura y ADN 100% online, las fintech tienen una capacidad de iteración algo mayor que la de los bancos tradicionales. El hecho de que no arrastren consigo pesadas estructuras les permite moldear mejor sus costos y adaptarse a los diferentes entornos.Hoy, el 24% del mercado financiero digital se aboca al segmento del crédito, cifra que sigue en alza. En este marco, el segmento online se focaliza en captar a los no bancarizados, un sector de la población muy apetecible (uno de cada dos argentinos) que se ha mantenido largamente relegado del sistema tradicional.

Juan Pablo Bruzzo, presidente de la Cámara Fintech y CEO de Moni, asegura a iProUP que las fintech -a partir de su fuerte impronta tecnología- "vienen generando un alto impacto en las personas ávidas por un préstamo, enfocándose la población que hasta hace poco estaba desatendida".

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"En los bancos, las líneas de crédito arrancan con scores de 500 para arriba, mientras que nuestros clientes poseen calificaciones menores a 100. Por ende, no tienen acceso al sistema de fondeo tradicional", subraya Bruzzo, poniendo de ejemplo al usuario promedio de Moni.Para esto, resulta fundamental los análisis de scoring, que en las fintech suelen ser más laxos y menos burocráticos que en los bancos. Moni, por caso, ya entregó más de 600.000 microcréditos (incluyendo sus operaciones en México), cifra que sería imposible de alcanzar si partiría de un análisis crediticio tradicional.

"No sólo toma las variables duras, sino también blandas, como la hora a la que se conecta el cliente, desde qué dispositivo, cuánto tarda en solicitar un préstamo e, incluso, variables de geolocalización", explica el ejecutivo. 

En este sentido, Inteligencia Artificial y Big Data son herramientas esenciales para ganar en eficiencia al captar a los sub-bancarizados, ya que las personas van moldeando su propio perfil crediticio en base al grado de cumplimiento. Logran progresivamente ir accediendo a más beneficios y el banco, por su parte, reduce el riesgo de prestar.Otro elemento clave para en el negocio fintech es su estructura. Al prescindir de sucursales, pueden centrarse brindar montos más bajos. "La demanda insatisfecha es muy grande, se ve claramente al analizar el índice deuda-PBI. Respecto al perfil socioeconómico, el 90% de los que están en el Nivel A acceden fácilmente. Este número desciende al 15% en el Nivel E", advierte Bruzzo.

En este último caso, la tecnología sale al rescate y los departamentos de Investigación y Desarrollo adquieren un rol fundamental a la hora de afilar las herramientas para sumar más clientes.

Wenance es otro de los grandes jugadores del segmento que ha logrado expandirse de la mano de la innovación. Tanto es así que ya se encuentra en un nivel cercano a los $200 millones.

"Si lo mirás en términos de la industria, es súper interesante. Actualmente, un banco de primera línea está colocando entre $350 millones y 400 millones en el rubro banca de individuos", celebra Alejandro Muszak, CEO de la fintech argentina que ya otorgó más de 200.000 créditos.

Para el ejecutivo, "el crédito online ya está internalizado en la mente de la gente y ya es, incluso, una opción natural para muchos". Sin embargo, aclara: "Todavía falta un largo camino para penetrar en las diferentes capas de la sociedad".

Muszak apunta que apostar al desarrollo tecnológico es lo que permite marcar la diferencia. "La inversión en innovación se ve reflejada en nuestra plataforma de onboarding, el motor de activación, la velocidad de respuesta y la entrega del dinero. Todo lo que el usuario no ve pero repercute en un mejor servicio llevó tiempo y dinero, pero hoy saltan a la vista los resultados", detalla. 

Crédito rápido, durante las 24 horas e interés a medida del usuario son los grandes faros que guían a esta industria en su puja para ganar participación. Wenance posee dos productos que permiten graficar los mercados en los que se mueven prácticamente todas las fintech argentinas. - Welp: líneas de hasta $200.000 a mediano y largo plazo. El cliente se destaca por ser más "racional en el uso del dinero" y utiliza el préstamo en bienes durables o nuevos negocios.

- Mango: créditos medianos y cortos, de entre $20.000 y $30.000. Aquí, el factor fundamental es el delivery, ya que debe depositarse en la cuenta del usuario de modo inmediato.

Este último caso es una clara muestra del llamado "microcrédito". Prima la inmediatez y la posibilidad de cancelar rápidamente. Dos casos distintos, una misma solución: online.

Los que se suman

A pesar de que el mercado crediticio cayó  25% en el último semestre, producto del brumoso escenario económico y la menor actividad, son cada vez más los "banqueros 4.0" que se suben a este nicho. 

Es que en la crisis ven una oportunidad. Los microcréditos son una solución rápida para que miles de ciudadanos cancelen sus deudas, y tasas de interés más bajas actúan como un anzuelo a la hora de buscar financiamiento para refaccionar el hogar o cambiar el auto.

Mercado Libre ya confirmó que se sumará con plataforma propia e, incluso, ultima detalles para presentar en sociedad su plan de créditos hipotecarios. También sumó presencia en el rubro fintech el ex presidente del Banco Central, Federico Sturzenegger, quien de la mano de Findo apuesta al Machine Learning para eficientizar el análisis de los perfiles de clientes.

Otro caso testigo es el de Ualá, una de las marcas más populares del mercado de tarjetas prepagas que, hasta hace poco carecía de su propia propuesta crediticia. Eso ya cambió con el lanzamiento de su flamante plataforma de préstamos.

Joaquín Diz, gerente de Riesgo de la startup de base financiera, confiesa a iProUP: "La decisión de entrar venía desde hace tiempo. Queríamos tener una propuesta abarcativa y renovadora y evitar entrar en el típico préstamo tradicional".

Según revela el ejecutivo, la incursión estuvo apalancada por la buena base de información de sus clientes. El uso que hacen de la tarjeta de la compañía le permite trazar perfiles a medida de sus necesidades.

"Necesitábamos conocer lo suficientemente bien a nuestra cartera y a los clientes para lanzar este producto", subraya Diz. Y agrega: "El problema actual es la tasa de referencia, que está bastante alta y el costo de fondeo, que es muy elevado". 

"Lo que se hizo fue generar una propuesta de valor que incluya tasas muy competitivas. Queremos ofrecerle una alternativa a cada persona, acorde con su perfil crediticio", añade. Así, los intereses "ad-hoc" oscilan entre el 45% y el 77%.

Un producto estrella de Ualá consiste en una línea de micropréstamos de hasta $100.000 a 24 meses. La próxima etapa contempla el ofrecimiento de montos más elevados.

"Apuntamos a la diversificación. El roadmap es exigente, estamos enfocados en implementar, además, créditos más chicos para quienes carecen de experiencia, pero son ‘heavy users’ de lo que es la tarjeta prepaga".

Los primeros datos obtenidos por la empresa reflejan que el 30% de sus tomadores utilizan el dinero para reestructurar deuda. "Generalmente, los créditos tienen buen desempeño en cuanto a mora. Las personas cancelan deuda y se quedan con el diferencia", aclara Diz.

"Alentamos esa especie de ‘ingeniería financiera’ en la que los usuarios hacen mejor uso de su dinero y pueden cancelar préstamos más caros, que pueden ser onerosos", concluye el ejecutivo de Ualá.