El tiempo pasa y algunos usos y costumbres van quedando viejos. Las nuevas tecnologías se ocupan de que ese proceso se acelere, dejando ganadores y perdedores. Irrumpen nuevos negocios mientras que otros que quedan reducidos a una mínima expresión.
Los ejemplos abundan y se extienden a todos los sectores. En el automotor, por ejemplo, ya casi nadie publica un aviso clasificado en un diario para vender su auto. Esta modalidad ha ido quedando tan en desuso como la de colocar una botella en el techo para atraer compradores. En este marco de cambios constantes, la venta de usados hoy tiene como principal y casi único escenario a Internet.
En efecto:- Más de 250.000 anuncios visten diariamente las páginas web de las diferentes plataformas para la compraventa - Del total de 1,7 millones de unidades que se transfieren anualmente, un 90% pasó en algún momento por un canal digital
Los datos fueron confirmados a iProUP por la Cámara de Comercio Automotor (CCA). Desde la entidad admiten que hoy los medios online son la base fundamental del negocio y que sólo para el cierre de una operación, cuando se hace en una agencia y no entre particulares, es que las personas se acercan al canal de venta.
Por ahora, se estima que:- Un 60% del proceso de compraventa de usados recibe, en algún momento, la participación de concesionarias
- El 40% restante de las operaciones ya se realiza sin intermediarios
Además, antes de llegar a la transferencia, el canal online también resulta "determinante" para que el acuerdo se concrete.
Este virulento cambio en los usos y costumbres se ha ido acelerando desde que la tirada de los medios gráficos comenzara a caer y buena parte de la sociedad migrara a los medios digitales. En consecuencia, los anuncios en papel relegaron protagonismo a manos de los sitios de anuncios online.
Dicho esto, la pregunta inevitable es entre quiénes se reparte el negocio. Y lo cierto es que alcanzan con los dedos de una mano para contar a los nuevos "dueños" del mercado.
Hoy existen apenas cuatro grandes jugadores que concentran entre 250.000 y 300.000 avisos por día que conectan compradores con vendedores.
Entre los sitios que primero "googlean" los usuarios a la hora de buscar un auto se destacan:- Mercado Libre - DeAutos (adquirido por Grupo Supervielle, tal como anticipara iProUP) - DeMotores- OLX
En un quinto lugar pero muy rezagado aparece Car One, que ofrece su propio stock y permite a los vendedores publicar sus autos a modo de consignación.
Si bien la cantidad de anuncios mensuales no es, per sé, la variable que sirve para determinar a cuál le va mejor, lo cierto es que da una idea sobre aquellas firmas a las que recurren los usuarios a la hora de realizar una operación:
- Mercado libre: 141.000
- DeMotores: 25.500
- DeAutos: 24.700
- OLX: 24.100
- CarOne: 170 usados y 303 0km
En este último tiempo, han surgido algunas app que brindan la posibilidad de cerrar la operación de punta a punta, como es el caso Checkars. Desde la compañía confirman a iProUP que han apostado por dar un paso más porque no existía en la Argentina una opción de compra 100% online, mientras que hay un público cada vez más predispuesto a avanzar en este terreno.
Jaime Macaya, uno de los fundadores de Checkars, afirma: "Hoy, existe una penetración en los clasificados que supera en un 100% a la cantidad de autos vendidos".
"Mientras que se transfieren 150.000 usados por mes, en cualquier día de la semana hay más de 200.000 opciones para elegir online. Esto muestra que el caudal de personas que se mueve en estos medios es enorme", completa el directivo, quien aclara que esta penetración superior se da únicamente en la Argentina.
El mercado se completa con la oferta de las propias automotrices, que han desarrollado sus propios canales digitales de compraventa. En la mayoría de los casos, para modelos puntuales y 0km, si bien en algunas situaciones particulares amplían a los usados pre-seleccionados, como es el caso de Peugeot.
"Toda la venta de usados hoy circula por carriles digitales. Ahí es donde el 90% de la gente tiene su primer contacto cuando desea comprar o cambiar su modelo", asegura Alejandro Lamas, secretario general de la CCA.
En otro orden, Lamas admite que se ha ido extinguiendo la fidelidad de los consumidores hacia los vendedores de agencias, a quienes llaman sólo para consultar algún precio a modo de referencia. "Actualmente, el primer lugar de búsqueda son los sitios online. Hace unos años, arrancaba en el clasificado", explica.
Una de las cuestiones por la cual la gente acude acude a las concesionarias es porque todavía existen ciertos temores vinculados al estado o documentación del vehículo. Entonces, al tercerizar la responsabilidad a una agencia se gana seguridad y respaldo para reclamar.
Car One es un caso también muy particular y que muestra el cambio de tendencia, generado desde el mismo punto de venta y como prueba de que no hay temor a que este medio "atente" contra los salones tradicionales.
Mora Peralta Ramos, gerente de Marketing del grupo, explica que la mayor inversión en publicidad de la firma está centrada en lo digital porque en el 100% de las operaciones que se realizan, sea con un vehículo 0km o un usado, las personas pasan por la web como primera instancia.
"Nuestro objetivo es invertir en medios web de publicación de clasificados para generar tráfico a la plataforma propia y canalizarlo en Car One", explica la directiva, quien reconoce destinar gran parte de su inversión a sitios como Mercado Libre.
"Tenemos 500.000 visitas mensuales. Somos referentes en el mundo del usado, independientemente de nuestro protagonismo en diferentes marcas con la oferta de 0km", agrega.
Además del stock propio, la firma cuenta con un producto que se llama "Dueño Vende", mediante el cual un titular puede dejar el auto en consignación en el canal de venta físico de Car One y con eso aparece también en el sitio. Además, lanzó el servicio "Dueño Vende Virtual", mediante el cual se cotiza el auto, se dejan las fotos y se publica pero el propietario puede llevarse el auto y seguir usándolo.
"Creo que el mundo online gana participación en todas las industrias, algunas más avanzadas porque desde el principio al final la operación se efectúa por la web. Esto no sucede con el auto porque en algún momento hay que ir al salón a firmar papeles o a ver el usado. Por ahora el salón no desaparecerá, pero la venta ya es mitad online y mitad presencial", aclara.
Otra ventaja que destaca de los canales digitales es que permiten optimizar las inversiones sabiendo que llegan al cliente que está en busca de un modelo. "Las mediciones son más exactas que en los medios gráficos. Acá, si no buscas un auto no se realiza oferta alguna", agrega la especialista en marketing.
La popularidad de plataformas de e-commerce, además de facilitar la búsqueda de un vehículo y la llegada de los avisos a todo un país –a diferencia de los antiguos avisos clasificados que dependían de los diarios o revistas que en la mayoría de los casos sólo se vendían en algunas provincias o zonas-, también facilitó enormemente la recopilación de datos y estadísticas para analizar las preferencias del público, tanto a nivel país como regional.
En ese sentido, el sitio más reconocido y utilizado en Argentina es Mercado Libre. Su división de Vehículos aporta un pormenorizado informe en el que detalla el comportamiento de usuarios en Argentina, Chile, Colombia, Brasil, México y Uruguay. De acuerdo a la investigación:- El 33% de la demanda de automóviles se concentra entre los millenials, igualando ya al segmento tradicional de compradores entre 35 y 44 años- Los usuarios en Argentina y Uruguay prefieren las marcas alemanas. En Brasil y México, las estadounidenses. En Colombia y Chile, las japonesas
- Respecto a los vehículos de origen chino, el mayor crecimiento interanual de la oferta se evidencia en Chile, seguido por Argentina, mientras que en el resto de los países la presencia es marginal- En Argentina, las búsquedas se condicen bastante con el ranking de patentamientos: hay una marcada demanda por pick ups medianas con la Toyota Hilux encabezando el podio de las consultas, seguida por la Ford Ranger y el Volkswagen Gol en tercer lugar
- Si se realiza un filtro por marcas, la más requerida es Volkswagen, escoltada por Ford y Peugeot, lo que coincide con su procedencia: el 26,4% de la demanda se concentra en marcas alemanas, seguida por un 24,4% de firmas estadounidenses y un 22,5% en compañías francesas
- Más del 60% de las búsquedas por tipo de vehículo se concentran en hatchbacks, sedanes y SUV, aunque también Argentina se destaca por ser el único país de la región por tener a los autos tipo coupé deportiva entre los más buscados.
Además de los sitios clasificados que unen compradores y vendedores, con la explosión digital algunos jugadores dieron un paso más y permiten cerrar la compra. Es el caso de Checkars. Jaime Macaya y Juan Cruz de la Rúa generaron este formato después de vivir la experiencia en OLX, donde se conocieron.
Como entendieron que a la unión entre comprador y vendedor le faltaba una punta, crearon una plataforma en la que se pueden vender o comprar usados y el único paso "físico" que requiere es la firma en una escribanía.
La forma de operar de Checkars es muy simple. La plataforma fue desarrollada por ingenieros argentinos y el algoritmo de precios fue encargado a India, un mercado en el cual, aseguran, se consiguen mejores costos.
El sitio cuenta en la actualidad con un catálogo en el que todas las unidades son propiedad de los dueños del proyecto, que compran las unidades, las evalúan con un mecánico y posteriormente arman el book.
El comprador puede visualizar en la web el coche de su interés, completar los datos y decidir si lo quiere. Existe la posibilidad de verlo físicamente, en un depósito ubicado en Panamericana y Thames, aunque la intención de los creadores es que la operación sea 100% online.
En cuanto a la influencia del contexto actual en el cierre de operaciones, con un mercado en baja, desde Checkars admiten que está más complicado pero no por ser online, sino por la situación general.
En cuanto al futuro, consideran que la consolidación del negocio online se dará de forma acelerada, mientras que será la agencia de barrio irá achicándose. "Hoy, los jugadores más chicos son los que están en riesgo", expresa Macaya.
El negocio de buscadores y sitios de venta de autos usados tiene una ventaja frente a los 0km: su caída menos pronunciada en número de operaciones, incluso, en julio las ventas crecieron un 8,6%. En el anual, la caída es del 4,7% contra un 51% en el segmento de 0km.
"La compraventa de usados cayó menos que en los 0km y la explicación radica en que es un mercado más puro donde el precio se regula por oferta y demanda. Es decir, las posiciones entre vendedores y compradores lucen más cercanas. Eso explica que el descenso no haya sido tan fuerte como en los nuevos", comenta Lamas.
"En el acumulado hay una caída poco significativa, del 4%, y esperamos ese resultado para el año", agrega el directivo.
Por otro lado, indica que, con mayores ventas, el retorno fiscal que recibe el Estado es más alto también, considerando que un 50% del valor de un 0km son impuestos. Si bien esa carga es mayor con los nuevos, también los usados pagan una abultada carga impositiva y es por eso que reclaman incentivos, tal como sucede con los nuevos.