Históricamente, el banco fue el destino predilecto del salario: el primer punto de contacto con el dinero y donde se administraba. Hoy ya no es tan así. Aunque siguen manteniendo la exclusividad de las cuentas sueldo, son millones los que envían a una billetera virtual su ingreso ni bien entra el depósito.
Esto refleja una separación cada vez más marcada entre dónde ingresa el dinero y dónde cada persona decide gestionarlo. La principalidad se juega todos los días, en cada pago, transferencia y beneficio, terreno en que las fintech corren con ventaja en la percepción de los usuarios. Y un dato que involucra a Mercado Pago y el Nación refleja lo que viene.
Según la Encuesta de Principalidad Bancaria en Argentina de Stefanini Group, el 78% de las personas cobra el salario a través de bancos tradicionales. Además, arroja:
Si bien el patrón no distingue edades y se aceleró en los últimos años, este grupo etario es uno de los grandes casos testigo: muchos cobran sus haberes en un banco y operan el resto del mes desde una app fintech.
En otras palabras, la entidad tradicional retiene el "primer segundo" de esa plata mientras que la billetera se queda con el resto de los días del mes, en los que construyen el vínculo, el hábito y, con el tiempo, la confianza.
Christian Balatti, Country Manager de Stefanini Group Argentina, señala que "la cuenta sueldo sigue llevando el dinero al banco, pero ya no necesariamente lleva al cliente".
"El sueldo dejó de ser un techo de fidelización. Hoy es apenas el punto de entrada de la plata al sistema, no el lugar donde el usuario decide quedarse. La lealtad se juega después, en la experiencia diaria, y ahí los bancos vienen perdiendo por goleada contra las billeteras", sostiene.
Los datos dejan al descubierto el que es, quizás, uno de los últimos grandes privilegios regulatorios a los que la banca se aferra para dar pelea por la principalidad: la exclusividad sobre las cuentas sueldo. Los bancos mantienen el 'monopolio' de este producto, un negocio de 10 millones de clientes que son, quizás, los más "valiosos" del sistema financiero.
Lo son, precisamente, porque se trata del lugar donde los asalariados cobran sus haberes y, por eso, buena parte de la disputa por la "principalidad" se define en qué entidad se acredita el sueldo.
A partir de ahí, cada persona puede mover esos fondos hacia otra entidad, terreno en el que hoy las billeteras juegan con fuerza y alta adopción. Pero ser el primer "punto de contacto" no es lo mismo y puede ser clave, sobre todo en un contexto en el que las fintech avanzan y suman cada vez más usuarios.
La Reforma Laboral sancionada este año incluía la posibilidad del cobro de salarios en cuentas virtuales (CVU). Sin embargo, la cláusula fue eliminada del texto que se debatió en el Senado y se aprobó definitivamente en Diputados, manteniendo así el privilegio de los bancos.
Esto, más allá de que la industria fintech hace fuerza para que el tema se reinstale en el Congreso, con un debate específico al respecto. El argumento del ecosistema se apoya en la creciente penetración de los medios de pago digitales y, sobre todo, de las cuentas virtuales:
Además, rechazan los contraargumentos del lobby bancario e incluso de algunos sectores del oficialismo, que sostienen que las billeteras no tienen las mismas exigencias en materia de seguridad. Punto que utilizó Patricia Bullrich para sostener la decisión. En cambio, desde las fintech argumentan que:
Con este último punto, las fintech lanzaron "munición pesada" contra las entidades bancarias, evocando lo ocurrido durante el "corralito" de 2001.
"Las billeteras están reguladas por el Banco Central y el 100% de los fondos permanece dentro del sistema. No existe vacío regulatorio. La diferencia no es técnica ni prudencial, es de poder. Y mantener la obligatoriedad bancaria no es proteger al trabajador, es sostener un privilegio", expresó a iProUP Mariano Francisco Biocca, Director Ejecutivo de la Cámara Argentina Fintech, en febrero, luego de que el Gobierno eliminara el artículo 35 del proyecto de Modernización Laboral.
Para Balatti, "la exclusividad existe y la cuenta sueldo sigue siendo un activo muy importante para los bancos, hoy no la están capitalizando". El foco, asegura, hay que ponerlo en el post acreditación.
Según datos de Stefanini, después del money-in, cuando el usuario quiere colocar ese dinero en una cuenta remunerada (fenómeno que llevó a los Fondos Comunes de Inversión ser el intrumento más exitoso de la historia argentina), el 53% prefiere a Mercado Pago contra el 10% del Banco Nación, casi cinco veces menos.
Esto, aún cuando BNA es el principal lugar de cobro de haberes: los jóvenes eligen esa entidad para recibir el sueldo, pero para hacer rendir su dinero miran a las billeteras. En el resto de la banca, la cifra no llega al 10%. En beneficios y descuentos, la brecha se repite con 53% para Mercado Pago contra 17% del Banco Nación.
"El banco gana la pelea por default, porque hoy solo él puede recibir el sueldo. Pero pierde todas las contiendas donde el usuario elige de verdad. Ahí está la 'paradoja de la exclusividad': es una ventaja regulatoria, no una ventaja competitiva", dispara el experto.
Advierte, a su vez, que "ese money-in cautivo es la única barrera real que les queda a los bancos", sin la cual, el usuario "probablemente ni pase" por una entidad tradicional.
"Los bancos captan sueldo por ley, no por elección del usuario. Esa diferencia es letal a mediano plazo. Una ventaja que depende de una norma puede desaparecer con el mismo mecanismo", enfatiza.
En este punto, es categórico: "La exclusividad tiene cada vez menos sentido". Explica que la lógica original, ligada a depósitos con garantía, "hoy definitivamente quedó vieja", pues "las billeteras ya operan bajo supervisión del BCRA, con normas antilavado, ciberseguridad y trazabilidad. El argumento de 'no están reguladas' perdió fuerza", subraya.
El punto sensible, admite, es justamente el que blande la banca. "El argumento que sigue en pie es el del fondeo. Si el sueldo migra a billeteras, se puede desfinanciar el crédito bancario, porque las fintech no prestan con esos saldos, los remuneran en money market. Ese es el verdadero nudo, más que la seguridad del ahorrista", puntualiza.
Considera que las chances de las fintech para solucionarlo son "reales, pero no inmediatas". Aun así, marca hacia dónde corre el tiempo. "El desfasaje entre lo que dice la ley y lo que hace la gente se termina resolviendo a favor del comportamiento real. La pregunta no es si se destraba, es cuándo lo hará", resume.
Según Balatti, el otro frente es generacional: la Gen Z combina un NPS (índice de satisfacción) de 55, el más alto entre todas las generaciones, con la mayor intención de irse, ya que 1 de cada 4 encuestados piensa cambiar de entidad principal en los próximos seis meses. Una "lealtad frágil", como la define, agravada porque es el grupo que menos llega a fin de mes con excedentes para ahorrar.
El estudio confirma esa debilidad: el 72% reparte sus operaciones entre varias plataformas y los principales motivos de cambio son la lentitud en las gestiones y los pocos beneficios. "El desafío para la banca no pasa por competir en rendimiento, sino por construir algo aspiracional: propuestas que hablen el lenguaje de esa generación, no el de sus padres, y una experiencia superlativa", plantea.
"La inercia regulatoria le compra tiempo a los bancos, no lealtad. Y cada día que no usen para transformar su propuesta de valor completa es tiempo que le están regalando a la competencia. Si el día de mañana se abre la cuenta sueldo a las billeteras, la Gen Z no va a dudar ni un segundo, porque hoy ya eligió dónde quiere vivir financieramente", concluye.