Los bancos tradicionales y las fintech están palmo a palmo disputándose un público que se les presenta como el más prometedor para incrementar el share, su presencia de marca en el país y, claro está, sus márgenes de rentabilidad. Se trata de la población no bancarizada o sub-bancarizada. En conjunto, son millones de personas que, o aún no tienen una cuenta o si bien poseen una caja de ahorro sólo la utilizan para retirar todo el dinero a principio de mes para luego manejarse en efectivo. No usan ni tarjetas ni pagan sus servicios por home banking.
¿A cuánto asciende ese público? El dato exime de cualquier comentario: sólo uno de cada dos argentinos está bancarizado. Es por ello que las entidades saben más que nadie que "el gran negocio bancario pasa por captar a los no bancarios".El campo de acción es tan grande que la industria financiera, en general, decidió acelerar la búsqueda de los excluidos. "El objetivo de los bancos hoy varía entre aquellos que están dirigiendo sus esfuerzos hacia las personas excluidas del sistema y los que buscan incluir a quienes están dentro pero no lo saben", afirma Ignacio Carballo, economista y director del programa fintech y digital banking de la UCA.
Cuando se habla de inclusión financiera, siempre se cita el mismo dato del Banco Mundial: 1 de cada 2 personas no está bancarizada. Sin embargo, esa información no es literal.
"En Argentina, el 82% de los CUIT o CUIL están asociados a algún servicio financiero. Pero se tiende a afirmar que el 50% no está bancarizado porque muchas de esas personas no saben que son clientes de un banco y desconocen los productos a los que podrían acceder. Sí están dentro del sistema pero no lo saben, entonces están excluidos", dice Carballo, especialista en inclusión financiera.
Desde Red Link plantean que el gran objetivo hoy día es "que todo ese gran caudal de público que posee una cuenta se comporte como bancarizado", cuenta Jorge Larravide, gerente comercial de la compañía. Según un informe realizado en base a 29 millones de cuentas en Argentina, uno de cada tres individuos posee una pero directamente no la usa.
"Cobran un salario, una jubilación o un plan social, van al cajero, se guardan la plata en el bolsillo y se olvidan de que tienen cuenta. Precisamente ahí es donde hay que trabajar", agrega Larravide. Y apunta que del 100% de las personas que utiliza el cajero automático, sólo el 11% usa el Home Banking.
¿Qué significa en la práctica operar como un bancarizado? Básicamente:
- Realizar algunas compras con tarjeta de crédito
- Pagar impuestos por Internet vía Home Banking
- Recurrir a los beneficios online (como cargar la SUBE o el celular a través del celular)
Desde Red Link realizan campañas publicitarias, charlas y tutoriales en redes sociales para comunicar las ventajas de los bancarizados, sobre todo con el foco puesto en la seguridad que otorga el hecho de manejar el dinero en forma digital.
Los usuarios obtienen varios réditos, al igual que las entidades. Larravide afirma: "Operan gratis si usan el cajero automático o si hacen una transferencia. Red Link gana en el volumen de operaciones, pero se lo cobra al banco".
En el año, esta compañía lleva realizadas 6.500 millones de operaciones y el negocio radica en incrementar ese número. Larravide destaca que el uso de dinero electrónico por sobre el físico disminuye los costos para los bancos: "Contratar a alguien para cobrar una factura de luz es 65 veces más caro que si esa operación se hace online".
El Banco Ciudad es uno de los más innovadores en materia de inclusión financiera, según referentes del sector. En los últimos dos años, más de 25.000 personas pudieron ser bancarizadas.
Aun así, del millón de cuentas de cajas de ahorro que posee la entidad, sólo 40.000 corresponden a individuos incluidos recientemente en el sistema, lo que significa apenas un 4% del total de la cartera. "No son números impresionantes, esto es un trabajo de hormiga", explica Pablo Videla, director del Banco Ciudad y uno de los impulsores de los programas de inclusión financiera.
La entidad se focaliza en tres ejes: juventud, jubilados y barrios vulnerables. Cada grupo presenta sus dificultades, explica el ejecutivo a iProUP: "En jóvenes de entre 15 y 25 años el porcentaje de bancarización es del 20%, cuando en la región es del 40%. Lo bueno es que aprenden fácilmente porque están más familiarizados con la tecnología".
Con respecto a los jubilados, si bien poseen una cuenta para el cobro de haberes, desconocen el universo de beneficios que obtienen con la tarjeta, por ejemplo en supermercados y farmacias. Y les cuesta cambiar hábitos por el rechazo a la tecnología.
En el caso de los barrios vulnerables, el Ciudad abrió sucursales en Piletones, en el Barrio 31 y dentro de dos meses lo hará en Lugano, donde estaba hasta hace poco el Elefante Blanco. "Este es el sector que presenta las mayores dificultades, por la cultura del efectivo y el miedo a tener que pagar impuestos", agrega. También se abrirán estas filiales en los barrios 1-11-14 del Bajo Flores y 21-24 de Barracas.
"Con el 'cash' se puede hacer muchas cosas, pero te perdés de otras como los descuentos o las cuotas. Si no te formalizás, quedás afuera del sistema", recalca Videla.
Para los jóvenes, una de las acciones que se llevan a cabo es la realización de 2 talleres por semana en escuelas con un cajero-escuela con plata "de mentira" para aprender a hacer depósitos o transferencias. En barrios vulnerables permiten la apertura de cajas de ahorro gratuitas con tal solo la presentación del DNI.
"Se está avanzando en la tarea de bancarización de las familias y comercios, posibilitando la apertura de cuentas gratuitas y el otorgamiento de POSnets sin costo para todos los comercios del barrio, además de ofrecer descuentos del 20% para las compras con tarjetas de crédito y débito en dichos locales", remarca el Ciudad.
¿Cuál es la finalidad perseguida por el banco? Desde la entidad indican que es la inclusión financiera, ya que es "social" por tratarse de "la banca pública". En Argentina hay entre 7 y 10 millones de personas que no están bancarizadas. "Estamos recién en el principio pero se puede llegar a lograr escala", asegura Videla.
Las ganancias del Ciudad llegarían recién a mediano o plazo. Si bien las cajas de ahorro son gratuitas para quienes perciban allí su salario, le facilita al banco el fondeo. Es decir, tener dinero para prestar o invertir.
Además de los programas que se llevan a cabo en bancos públicos (Ciudad, Nación y Provincia), también los privados apuntalan sus iniciativas. Santander posee una sucursal en el barrio La Juanita en Laferrere, partido de La Matanza; el Macro cuenta con el programa de capacitación llamado "Cuentas Sanas". En tanto, el Galicia recorre escuelas del país para educar en temas de finanzas.
Ignacio Carballo, especialista en inclusión financiera, asegura que son varias las entidades que están llevando a cabo algunas de estas tres iniciativas: sucursales en barrios vulnerables, capacitaciones para jóvenes y lanzamientos de nuevos productos, como microcréditos.
¿Dónde está la "ganancia"? El especialista en inclusión financiera responde: "Para que te otorguen un crédito, tenés que ser productivo. En las microfinanzas es al revés: se presta plata para que la persona se torne más productiva. Ganan ambas partes y la lógica bancaria es fidelizar para ganar clientes a futuro".
Los bancos salen a la conquista de los no bancarizados en un contexto de gran informalidad. Claro que hay determinados segmentos en los cuales los riesgos de brindar créditos son más altos.
¿Cómo predecir si una persona sin historial bancario devolverá la plata o si pasará a la lista de morosos? Para resolver estas cuestiones, las entidades han desarrollado sistemas alternativos. Por el lado de las fintech, van armando un historial crediticio en la medida en que ese individuo cumple con sus obligaciones. Claro que ese mayor riesgo lo cobra con una alta tasa de interés. Como muchos solicitantes de préstamos no tienen historial bancario, las financieras de base tecnológica utilizan un scoring no tradicional. "En los bancos le dan un crédito a quien tenga, por ejemplo, un score de 500 para arriba. En Moni, el 50% de los clientes tiene menos de 100", revela a iProUP Juan Pablo Bruzzo, CEO de la firma.Y completa: "Usamos un score basado en machine learning para construir un perfil de riesgo y predecir con alto grado de exactitud quién es un buen pagador y quién no". En esa firma, más del 60% de los tomadores de préstamos no cuenta con una tarjeta, ya sea porque la dio de baja o fue cancelada por el banco. El volumen de préstamos supera los $800.000, con un promedio solicitado de $12.000. En tanto, la mora es de entre 7% y 8%.
El Banco Ciudad es la segunda empresa más grande en microcréditos, después del Provincia. Ha ofrecido estos préstamos a más de 7.000 personas que actúan en la informalidad, y para medir el riesgo evalúan, por ejemplo, si el solicitante lleva un año realizando el mismo trabajo.
Hoy, la mora en el segmento de microcréditos se acerca al 9%, mientras que en el sistema financiero es de menos de la mitad (4,2%), según el Banco Central.
En lo que respecta a los riesgos por lavado de dinero en zonas vulnerables, en el Ciudad se toparon con una grata sorpresa: lograron abrir 15.000 cuentas en barrios vulnerables y solamente tuvieron que cerrar 15 en los últimos dos años, ya que sus titulares no pudieron explicar de dónde provenían los fondos. Se trata de un porcentaje ínfimo: 0,1%.
Carballo señala que el foco de la inclusión financiera no pasa sólo por el riesgo bancario. En definitiva, abrir una caja de ahorro, depositar dinero y transferirlo no implica grandes temores para el banco.
Distinto es el caso de los créditos. Claro que los montos prestados son imperceptibles si se los compara con el total de la cartera de la entidad. Carballo ejemplifica: "En el Provincia, los microcréditos no son ni el 1% de la cartera total. Aunque estalle todo y haya una mora del 50%, esto no mueve el amperímetro".
Los especialistas afirman que quedan aún dos interrogantes. Por un lado, cuáles son las cifras de inclusión financiera por banco (cantidad de nuevas cuentas, operaciones, entre otros ítem). Por otro, por qué la banca tradicional se ha demorado tanto y ahora quiera ir más a fondo con la inclusión. Quizás, la irrupción de las fintech tenga que ver con esto.