Alejandro Cosentino es el CEO de Afluenta, una de las primeras fintech que se desarrolló en el país cuando el término todavía no estaba de moda. En esta primera parte de su diálogo con iProUP, el ejecutivo analizó los seis años desde la fundación de la empresa.
Destaca la gran cantidad de proyectos de innovación financiera y el gran rol de inclusión social que están promoviendo a partir del uso de la tecnología, la disponibilidad de la información y la toma de un riesgo que, igualmente, genera más ganancias que pérdidas.
– Las dos terceras partes de mi carrera vienen de los servicios financieros y una tercera parte de la tecnología. Cuando entendés la tecnología es como un tren: sabés que después de una estación, viene otra y luego la siguiente. Entonces, la pregunta en ese momento era a qué industria le va a pegar la tecnología en la próxima parada.
Vi que iba a transformar los servicios financieros y ellos creyeron que no sería así por las regulaciones. Porque cuando tenés las barreras regulatorias creés que no te van a tocar, tal como le pasó también al sector de las telecomunicaciones.
En la Argentina, esto no sucedió más rápido porque la transformación comenzó a ocurrir en un momento en que había control de cambios, había diversas restricciones y los inversores tenían otros lugares para colocar sus capitales. Por eso tardó, pero cuando llegó arrasó.
– La Argentina empieza a ser un país que está en los ojos de inversores. Pero cuando ocurren crisis como la que nos toca pasar ahora, a los que les cuesta encontrar financiamiento es a los proyectos más chicos.
– No veo burbuja, sí una explosión de proyectos. Los bancos tienen sucursales. Si ves las necesidades de la gente y lo que ofrecen los bancos, no hay matching. Esto de que vayan los clientes a las tres de la tarde no va más, como tampoco exigirle al empleado en negro cosas que no puede cumplir y entonces no le dan crédito. La oferta y la demanda no se encuentran de manera fácil. Y por eso hay mucho proyecto.
– Afluenta fue pionero en la Argentina. Antes lo fue DineroMail, pero no era considerada una fintech porque estaba emulando a PayPal. Después hubo un bajón, no hubo más proyectos de tecnología aplicada a los servicios financieros, excepto Afluenta. Nosotros buscábamos competir con los bancos, en donde lo que sorprendía era que la gente prestaba el dinero a otra gente.
Desarrollamos una tecnología que ponía en contacto a la gente que tenía una necesidad de crédito con quien podía financiar. Eso provocó una especie de cimbronazo y demostró que se podía emprender desafiando normas, no violándolas. Lo que ha pasado en los últimos dos o tres años en la Argentina es que se ve que se puede emprender. Los emprendedores son buenos, son tenaces, son resilientes. Le encuentran la vuelta a todo.
Y los fondos empezaron a venir. Cuando el capital se junta con el talento local es una buena combinación. Esa combinación de emprendedores y financiación encuentra maneras nuevas con tecnología de resolver más eficientemente los puntos de fricción en la industria. La empiezan a transformar. Pero como en toda industria hay muchas que arrancan y algunas que se quedan en el camino.
– Ampliarnos a servicios. Afluenta tiene tres vectores: uno es el de crecimiento. Ya estamos en Argentina, Perú y México. Y vamos a Colombia y Brasil. El segundo vector es al público que atendés: créditos al consumo, créditos comerciales, que incluye a las personas que tienen actividad comercial como un abogado o un plomero. Y ahora vamos a incluir a las Pyme como sociedad. Cuando atendés a esos públicos distintos, atendés necesidades de financiamiento distintas.
Queremos también financiar la producción, queremos meternos en la Pyme en un tamaño más grande, de hasta $14 o $15 millones de facturación. Vamos a dar préstamos de hasta $1,5 millones o $2 millones. El tercer vector de crecimiento, y tal vez el más desafiante, es el de dar servicios. Si bien damos servicios de crédito, inversión, en los próximos días anunciaremos un acuerdo con una compañía de seguros internacional para ponerles seguros a todos los préstamos. Creemos que va a ser una propuesta diferenciadora.
– Sí, definitivamente. El proceso de inclusión tiene dos aspectos según el Banco Mundial. Uno es el acceso, y el otro, al menor costo. Acá tenemos los segmentos A, B y C. En el C apareció algo que me llamaba la atención: que pagaba, pero que, por determinadas características, se tuvo que abrir en D y E, y eso resultó más justo para el inversor. Y la gente lo acepta. Cuando les decís a esos perfiles que a veces no cumplieron con su pago y que, por ende, no pueden pagar la misma tasa que quien cumple, lo entienden. Porque el crédito es el producto que interactúa. Cuando devolvés, interactuás con el que te lo dio y empezás a conformar tu historia crediticia. Y estos pagan mucho menos que en una financiera.
En este punto, Cosentino explicó la razón por la que los bancos continúan concentrados en el mismo público, siempre. Y por qué las fintech tienen las de ganar cuando deciden ubicarse a otro nivel. Una descripción que, a su vez, explica lo que sucede con la Argentina.
"En general, no hay plata para todos porque el país no tiene suficiente ahorro formal. No hay suficiente ahorro en el sistema para que todos los que piden crédito tengan crédito. Como no hay plata para todos, el sistema financiero tradicional va al segmento que tiene más posibilidad de repago y de comprar otros productos, como la caja de ahorro, la tarjeta de crédito y otras cosas. Y si hay dos personas que tienen buena capacidad de repago, van al que tiene más formalidad".
Y siguió: "Lo que pasa en la Argentina es que, como no hay plata para todos, aparece el fintech que viene a romper esto. Y da una tasa más adecuada al perfil crediticio porque ¿qué hacen los bancos? Ponen una tasa promedio, aún cuando se trata de clientes de toda la vida. Los bancos tienen un problema de ingeniería, de cómo estructuran los servicios, sus canales de distribución.
"Cuando no hay nadie que te compita vos seguís con tu negocio y tu modelo. Ahora, cuando empiezan a aparecer tipos como nosotros, que vamos a lo que ellos no ofrecen, aparecen con una capacidad de fuerza impresionante y te dicen: 'Adelante, vení con nosotros'", describe con sutil ironía.
– Nosotros empezamos a meter datos. Y vemos que en el segmento A hay personas que pagan mejor que otras. Y que en la base de la pirámide hay otro segmento al que se le ofrece una tasa mucho mejor que la que paga en una financiera de Morón y que para el inversor resulta un retorno buenísimo.
– A mí me asusta que haya tasas de 80%. Pero si el tipo tiene una tasa de 150% en una financiera y acá el inversor tiene una de 70%, entonces es buenísimo el retorno. Y funciona. Es lo que se busca cuando se va al mercado. Que el inversor esté balanceado para que haya más aceptación de crédito y para que el costo sea más económico.
– Claro, porque el ascenso en la pirámide crediticia lo estamos haciendo. Si uno arranca en el segmento F, donde hay un 80% que paga bien y un 20% que paga mal entonces vamos a cubrir esa necesidad, que el banco no quiere alcanzar por ese 20%. ¿Qué hacemos con esa gente? Adaptamos la tasa de interés para cubrir esa mora para que el inversor tenga retorno. Y cuando el cliente paga bien, tiene la posibilidad de pasar a la tasa que paga el segmento E o el D o el C. Es decir, pueden pasar a segmentos a mejores tasas con montos más grandes.
– No, la gente lo entiende perfectamente. Hay que hacerlo, nada más. Cuando vos le hablás a la gente así, sea a través de un diálogo digital, en un chat, por teléfono, y te cuenta que sí, que le pasó que dejó de pagar porque le fue mal, pero que después enganchó laburo y pagó todo y que, lógicamente, le cobraron intereses.
Entonces se le explica que, como le pasó eso, le quedó una marca en las estadísticas, y el sistema dice que tal vez vuelvas a caer, razón por la que tenés que entrar en esta tasa que, igualmente, sigue siendo la mitad de la financiera de Morón. Y esto también se le explica a los inversores, que no quieren tomar mora, pero que forma parte del riesgo.
Porque es imposible que le prestes a este a 80% y a este no. Los scorings permiten reducir esto. Y se mejoran los Nosis, los Veraz, los mejoramos a todos, aunque siempre queda mora. Hay que entender que una parte es como el costo del sistema, porque si querés eliminar a ese 20% que no paga, eliminás al restante 80% que sí, que es lo que hacen los bancos.
– Lo estamos comunicando fuerte. En los 60 meses que pasaron desde que tuvimos vencimiento de cosechas (de repago de los créditos otorgados por los inversores), de todos los préstamos que dimos o que deberíamos haber finalizado, la rentabilidad que les dimos no sólo fue precisa sino que fue 2.100 puntos básicos más altos que lo que dijimos. Eso es la tecnología. No es un tema de fe. Cuando lo empezás a ver, así es. Esto funciona.
Este es un modelo para financiar a los mercados emergentes porque los bancos no lo están desarrollando. El modelo bancario no alcanza para incluir financieramente a todos los que hay que incluir. Entonces, ahí venimos nosotros. Y generamos productos para las partes. Nosotros analizamos y les damos esta tasa. Si la aceptan, nos damos vuelta y les decimos a los inversores que esta es la tasa y somos precisos en decirles si van a cumplir o no. El banco, en cambio, dice: me sirve o no me sirve. No es malo. Es un negocio de un tipo que tiene mercadería limitada.