A cada momento, veo productos con una excelencia en su elaboración, con una calidad innegable, pero con un grave problema, ¡ventas bajas!
"Si no sabes vender, no deberías atreverte a emprender" Y este problema no solo pasa a nivel de emprendedores pequeños, a menudo visito empresas dentro y fuera del país, y muchas de ellas con marcas de gran prestigio Internacional, pero con el mismo problema de ventas. En nuestras escuelas nunca nos enseñaron a vender y eso es algo que hoy día lo pagamos caro.
Bajar el precio y vender como sea posible ha sido el "salvavidas" que por años han utilizado para subsistir, lo que no se dan cuenta es que ese "salvavidas" trae agujeros y lo único que hará es más temprano que tarde hundir tu negocio que tanto esfuerzo y dedicación te han costado.
Para emprender tienes que saber vender, y acá te dejo algunos tips científicos basados en neuroventas que te ayudaran a vender tu producto sin caer en la trampa de bajar el precio:
1. Diferenciación. Nuestro cerebro está diseñado para ahorrarnos energía, por lo que todo aquello que no le es nuevo o diferente, pierde valor para el cerebro y lo descarta. Por consiguiente, si no te diferenciás, tu cliente te verá como uno más del montón. Trata de recordar el último comercial de TV que viste ayer por la noche: si no lo recuerdas es porque no fue diferente y tu cerebro de seguro ya lo descartó.
Diferenciar tu producto no es algo a la ligera, debe tener la potencia necesaria para que el cerebro de tu cliente se sienta estimulado y diga wow, que interesante este producto o servicio. La app de entregas de comidas a domicilio HUGO es un buen ejemplo de cómo la diferenciación estimula el cerebro y hace que quieras comprar con ese nuevo producto o servicio.
2. Incrementa el valor de tu producto al no ofrecerlo como tal. ¿Espera, como así? Déjame explicarte, Todos los productos lo que ofrecen es algo más que el producto en sí, eso se le denomina Valor Simbólico, en el cual Las cosas no valen por lo que son, sino por lo que significan. Ese concepto lo desarrolló muy bien Starbucks al no vender café, sino vender la experiencia de disfrutar el café en un ambiente diferente al resto.
Tu producto vale no por lo que es, sino por lo que significara como experiencia para tu cliente. Si vendes computadoras no la vendas como tal, no ofrezcas sus características de rendimiento como memoria RAM, disco duro etc., sino como la mejor herramienta para que tus hijos afronten los retos que vienen con cada año. Ese simple cambio genera una conexión en el cerebro del cliente y activa las regiones de compra instintivas, dejando el precio en un segundo plano.
3. Los clientes están hartos de productos y sedientos de servicios. Tu producto debe ir orientado a solucionar un problema actual de tus clientes. Por ejemplo, si vendes frutas, ofrécelas ya cortadas en cuadritos, en un envase bonito que sirva como desayuno en la oficina, permite que tus clientes te lo encarguen un día antes por Facebook o Whatsapp, permíteles pagar con tarjeta de crédito, entregáselos a domicilio, etc.
Cuando tu producto va acompañado de un servicio excepcional, creas una zona de confort en la mente de tu cliente, en la cual el cerebro le indica que tú eres la mejor opción, ya que le ahorraras esfuerzo y le ayudarás a solventar un problema actual como lo es la falta de tiempo para preparar el desayuno.
Si sabes vender, puedes lanzarte a emprender lo que quieras, aplica estos tres sencillos tips basados en neuroventas, trata de combinarlos y veras como tu emprendimiento tendrá mejores resultados.
* Ronald Simons es cofundador del Instituto Latinoamericano de Ventas Coach de Ventas. Cuenta con un Master en Administración de negocios y en Neuroventas.