El mercado estadounidense es la meca para muchos argentinos que quieren crecer y otros que padecen fuertemente el cepo cambiario. Luego de desembarcar con una compañía de responsabilidad limitada (LLC, equivalente a la SRL argentina) y una cuenta bancaria, descubren posibilidades que no imaginaron.
"Sobre todo, el sector de Economía del Conocimiento: entre 70% y 80% de las exportaciones se dirigen a EEUU, por lo que muchos argentinos abren sus propias compañías para operar desde ahí", confía a iProUP José María Allonca, socio de Allonca Abogados.
Y afirma: "Es un mercado muy maduro, altamente consumidor de tecnología y servicios. Hacer la venta desde la compañía local ofrece un impulso importante a la firma argentina".
Andrés Aller, socio de Aller & Co., afirma a iProUP que "para un extranjero, crear una empresa en EEUU es fácil y rápido: en dos semanas, desde el sillón de su casa, puede darla de alta y ponerla en funcionamiento".
"Ahora bien, existe un elemento que a menudo no se considera al hacer negocios en EEUU: la variable cultural", advierte el asesor en apertura de empresas y visado, quien participó de la primera Jornada de Trade & Investment, organizado por la Cámara de Comercio de Estados Unidos en Argentina (AmCham).
Allonca resalta: "El problema de los argentinos seteados con que el contador ayuda a pagar menos impuestos es que en Estados Unidos es fácil hacer negocios, pero la trampa no funciona. Es sencillo abrir la cuenta bancaria, pero lo importante es mantener una buena contabilidad, y este implica una alta responsabilidad".
Tania Martínez, presidenta de Demos Global Group Inc y exfuncionaria de organismos de control de EEUU, asegura que "la clave es recurrir a un contador y un abogado que conozcan muy bien el esquema jurídico, porque en ese país todo está regulado".
En tanto, Ángel Pérez Puletti, CEO de Baufest, empresa argentina dedicada al software y productos digitales que vende hace más de 20 años en EEUU desde su LLC en Seattle, destaca la importancia de los aspectos blandos.
En su visión, "resulta fundamental la cultura y el relacionamiento previo para establecer confianza, así como la necesidad de contar con advisors que ayuden a adaptar el producto o servicio y su presentación al mercado estadounidense".
"No es solo una cuestión de idioma, sino de saber elegir el target. Para eso, es necesaria la ayuda de personas radicadas allí. Con Baufest, comenzamos con la colaboración de un argentino que vivió años en ese país y nos presentó a un advisor estadounidense. Hoy tenemos un board of advisors", relata.
Marcelo Amden, asesor comercial de la Embajada de EEUU en Argentina, afirma que "el mercado se caracteriza por la prevalencia de la innovación sobre la tradición".
"La dinámica de negocios es muy fluida, por lo cual es importante ser respetuoso y entender la importancia del tiempo y la puntualidad, dominar el idioma y tener una agenda concreta respaldada por datos duros y una visión de futuro", completa.
Aller agrega que la nación norteamericana posee una cultura amigable con los negocios: desde las políticas de Estado y leyes hasta el mercado financiero e idiosincrasia empresarial. Todo apunta en dirección de producir, consumir y crecer".
"Los estadounidenses son rápidos y eficientes. No les gustan los rodeos, negociaciones extensas ni largas conversaciones. La frase 'el tiempo es dinero' no es una calcomanía en el auto, es un hecho fáctico, comprobable. Los negocios fluyen de tal forma que el tiempo que se pierde es dinero real. Por eso hay que ser polite, pero siempre ir al grano", asegura.
En este sentido, grafica que "en Latinoamérica se suele invitar a almorzar para cerrar un acuerdo. Se conversa de asuntos triviales, se va rompiendo el hielo de a poco y recién al final se habla de negocios. La empatía que se logre es clave para la predisposición del interlocutor".
En cambio, sigue el experto, "en EEUU es al revés: primero se cierra el negocio, sin rodeos y hablando de números. Después, recién se pide la comida, se rompe el hielo y se habla de trivialidades, pero sin perder tiempo".
María Echenique, abogada con licencia en Alabama y gerenta de HyTech, firma argentina de ingeniería, asegura que "en EEUU es clave tener conocidos en común al acercarse a una organización para tratar de entablar negocios".
"A partir de ahí, otra vía importante para atraer clientes es la entrevista informativa. Para conseguir un trabajo, no se envía un curriculum previamente, como en Argentina, sino luego de una entrevista que puede realizarse por iniciativa propia y sin que la compañía target tenga ninguna búsqueda activa", completa.
Del igual modo, señala la experta, "cuando se quiere colocar un producto o servicio en el mercado estadounidense, se puede gestionar una entrevista informativa, de la que puede surgir cuál es el nicho que puede proveer, dentro de las magnitudes estadounidenses, que superen a cualquier Pyme argentina".
Puletti añade que "es clave generar confianza, pero se confía en personas. No se entiende incumplir con la palabra", al tiempo que alerta que "el ahorro de tiempo y cerrar un trato sin ver a la persona, y en base a números, es solo para productos transaccionales".
"En negociaciones B2B, en las que se ofrecen servicios para consumo de otras empresas y se juega la buena operación del cliente, es clave que haya confianza previa", aclara.
Pulleti resalta que "en Argentina no es importante participar en ferias, porque no se consiguen contactos que desemboquen en nuevos clientes, pero es clave en EEUU para hacerse conocer". Además, afirma que "no se toma café con ejecutivos antes de empezar a hablar de negocios, pero sí una cerveza o un whisky", enfatiza.
"Las empresas argentinas en EEUU generaron miles de puestos de trabajo, invirtieron más de u$S130 millones en investigación y desarrollo, contribuyeron con otros países de Latinoamérica dentro del mercado estadounidense a sumar exportaciones que superan los u$s8.000 millones", cierra Amden.