Muchas personas consideran que ir de compras es una actividad relajante. Adquirir unos zapatos nuevos o comprar un perfume puede ser muy satisfactorio. Pero, cuál es la relación que tiene el cerebro con las compras.
Algunas ramas de la neurociencia han intentado, con la investigación, responder a estas preguntas, ya que el cerebro se comporta de una forma determinada en el momento de hacer compras.
Para comenzar, es importante indicar que se debe "partir" el cerebro de diferentes formas atendiendo a distintos criterios. Tomando como referencia la evolución del cerebro en los seres vivos, se debe hacer una división en tres partes.
La primera parte es el cerebro primitivo o reptiliano, que se encarga de las reacciones instintivas y básicas del comportamiento. Es el responsable de la supervivencia cuando se presentan situaciones de peligro. Suele ser rígido, compulsivo y no sabe enfrentar situaciones innovadoras. Se rige y guía los instintos más simples.
La segunda parte es el cerebro límbico. En ella se gestiona y regulan las emociones, colaborando en la memorización de experiencias.
Crea un sistema de referencia que ayuda a entender la semántica de los objetos, ya sean reales o abstractos, y a relacionarlos con las emociones. Tiene una influencia significativa de las percepciones dadas por los sentidos. Se le considera la parte donde se hacen los juicios de valor de manera inconsciente que afectan el comportamiento.
La última parte es el neocórtex, sede de la lógica y la razón. Aquí, se procesa los que se recibe a través de los sentidos y se convierte en una reacción verbal y no verbal. Se encarga de la mayoría de los procesos cognitivos complejos, publicó el sitio America Retail.
En muchas ocasiones, las compras realizadas no se dan por una necesidad, sino por un deseo. Esto se le atribuye a la influencia que tiene el cerebro reptiliano en el límbico.
En estos casos, las emociones influyen en que se sienta una sensación agradable con respeto a un producto, y la parte más primitiva decide por esto comprar el producto. Desde esta perspectiva, se observa una poca influencia del neocórtex.
Otro aspecto que se relaciona entre los cerebros "más" primitivos y las compras, es la percepción sensorial. Esto se debe, a que cuando se ve un producto, se activan diferentes áreas de manera automática que nos indican si esto es agradable o no.
Estas percepciones son decisivas, ya que hacen que el cerebro reaccione y se impulse a realizar la compra de ese producto.
Las emociones, son fundamentales en el proceso de toma de decisiones y de compras, por lo tanto, ha sido objetivo de estudio en múltiples investigaciones. Gracias a las tecnologías utilizadas en las neurociencias, se ha encontrado que la activación emocional es mucho más rápida que la activación cognitiva y consciente.
Por lo tanto, el impacto emocional de un mensaje o producto, corre de manera mucho más rápida, que el mensaje sobre su funcionalidad. Cuando el objeto trae recuerdos positivos en la conciencia, se activan las emociones positivas respecto al mismo, y por ende se decide comprarlo.
Como consecuencia, se ha encontrado que la publicidad tiene un enfoque principalmente emocional.
Esto quiere decir que, por medio de diferentes percepciones que se relacionan con un objeto, se quiere despertar unas emociones positivas. Asimismo, se tiende a relacionar con aspectos agradable de la cotidianidad la persona.
Esto ayudará a que activen aspectos menos conscientes del cerebro, y la decisión de compra se realice teniendo en cuenta aspectos emocionales. Además, se podrán asociar estas sensaciones positivas no solo con un producto si no también con una marca.
Es sabido que todo comportamiento se inicia con una motivación o un impulso para suplir alguna necesidad que se presente.
Existen necesidades primarias, que se relacionan con aspectos fisiológicos, necesarios de suplir para vivir. En este caso, se tienen en cuenta aspectos como la comer o dormir.
Por otro lado, están las necesidades secundarias, que se relacionan con patrones sociales. Las motivaciones que llevan a cumplir estas necesidades es la importancia de sentirse parte del grupo.
Esto lleva al cerebro a comprar objetos que favorecen la integración. Un ejemplo puede ser la tecnología para comunicarnos utilizando las herramientas o aplicaciones más populares.
Por último, es importante indicar que hay una estrecha relación entre el cerebro y las compras. En este sentido, no existen seres lógicos en cuanto al consumo, cuando los datos dicen que, por término medio, el ser humano es muy influenciable por la parte emocional o los estímulos que nos rodean y que pueden generar espejismos muy creíbles.