En los últimos años se ha difundido esta idea de que hay que diversificarse, de que no hay que poner todos los huevos en una sola canasta.
Este concepto de la diversificación se ha venido difundiendo tanto en el campo de las finanzas personales como en el de los negocios y ha creado mucha confusión por no entender el contexto en el que se quiere aplicar el concepto.
Como bien dicen por ahí, el contexto lo es todo. Si no entendemos el contexto en el que se está utilizando este concepto podemos caer en el error de no aplicarlo de manera adecuada y esto es lo que ha sucedido en el caso de miles de pequeñas y medianas empresas (Pymes).
Un pequeño ejemplo de cómo el contexto puede variar enormemente el entendimiento y aplicación de un concepto: la mayoría de los libros de finanzas personales que se han escrito hablan de que la recomendación genérica es que las personas deben ahorrar mínimo el 10% de sus ingresos.
Esto está muy bien, pero ¿qué pasa si queremos aplicar este concepto con las personas que viven en la pobreza extrema, con alguien que tienen ingresos de menos de un dólar al día? Seguramente para este contexto no aplicaría esta recomendación.
Tal como explica una publicación de Entrepreneur, el mismo Warren Buffett, uno de los inversionistas más famosos del mundo, ha mencionado que si realmente sabes y entiendes cómo y en donde invertir, tu diversificación debería de ser muy poca.
¿Quién le apuesta a todos los caballos en una carrera cuando sabe con certeza cuál es el bueno? Buffett ha comentado que él solo invierte en empresas tradicionales (las famosas blue chip) porque no domina ni entiende bien el contexto y la industria de la tecnología. Incluso ha comentado que su fondo de inversión nunca ha invertido ni siquiera en la empresa Microsoft de uno de sus mejores amigos y colega filántropo Bill Gates, al cual le donó la gran mayoría de su fortuna personal a la Fundación Bill y Melinda Gates.
Es decir, Bufffett como inversionista no invirtió en la empresa de tecnología de su amigo Bill Gates porque él reconoce que no domina esa industria. Sin embargo, cuando se trata de su fortuna personal, le dio gran parte de ella a Bill Gates para que la utilizará en su fundación, un contexto que seguramente entiende bien Buffett.
Cuando hablamos de la diversificación específicamente hablando en el contexto y realidad de las Pymes,- la cual es un mundo totalmente diferente al de las empresas grandes-, la diversificación puede ser una de las mayores causas que afectan al desarrollo de las empresas.
Esto lo podemos observar tanto en las personas como en las empresas. Malcolm Gladwell en su libro Fuera de Serie (Outliers) analiza y da evidencia contundente sobre el tiempo que requiere una persona independientemente de su actividad profesional (músico, programador, deportista, analista financiero, etc. ) para llegar a "dominar" con un nivel de excelencia su actividad y habla de un número "mágico" de 10,000 horas de práctica.
Por esta razón nunca vamos a ver por ejemplo a un deportista ganar un año el Super Bowl de fútbol americano y el otro año la Eurocopa de fútbol soccer y el otro año un torneo del Grand Slam de tenis.
La razón es muy sencilla: para poder ser muy bueno en algo hay que enfocarse y especializarse. En el caso de los emprendedores dueños de Pyme como tú, es normal que se te presenten "oportunidades" de negocio que quieres aprovechar, pero en realidad estas te distraen de enfocarte y especializarse en lo que realmente eres bueno.
Entonces tenemos por ejemplo al dueño de una empresa que da servicios de Tecnologías de la Información (sistemas) que inicialmente su fuerte era la implementación de redes inalámbricas, un buen día después de terminar un trabajo su cliente le pregunta que si por casualidad no vende equipo de cómputo porque está requiriendo 10 computadoras nuevas.
Entonces al emprendedor se le abren los ojos y le dice a su cliente "Sí, claro. Yo te las puedo vender". Por dentro el emprendedor está viendo esto como una oportunidad de negocios, nunca ha vendido equipo de cómputo, pero tiene un amigo que es distribuidor y entonces puede aprovechar la "oportunidad".
Ahora nuestro amigo emprendedor ya no sólo instala redes inalámbricas ahora también vende equipo de cómputo. Si bien vender una vez o dos veces equipo de cómputo lo puede hacer el emprendedor, hacerse realmente bueno en este nuevo negocio es otra cosa muy diferente. Si hubiera seguido su enfoque en redes inalámbricas, no se habría distraído vendiendo equipo de cómputo y ahora dejó de desarrollar su especialidad inicial y comienza a hacer un poco de todo y para todos.
Volviendo al ejemplo anterior, ahora nuestro amigo emprendedor - quien inicialmente se especializaba en instalar redes inalámbricas-, ahora ya vende equipo de cómputo y ahora tiene que aprender a manejar este negocio que en realidad es radicalmente diferente al de instalar redes inalámbricas.
Debe tener inventario, manejar proveedores de equipo de cómputo, gestionar créditos, etc. Imagínense qué pasará cuando nuestro amigo emprendedor vaya a ofrecer sus servicios a un nuevo cliente y se presente como una empresa que "Te ofrece todas las soluciones de sistemas que necesita tu empresa".
Y el cliente le pregunte "¿Qué hace tu empresa?" y él responda "De todo lo que necesites en temas de sistemas de cómputo, instalo redes inalámbricas, vendo equipo de cómputo, doy soporte técnico, etc.".
Este cliente en particular sólo necesita en estos momentos instalar una red inalámbrica. Revisa a dos o tres proveedores en conjunto con la empresa de nuestro amigo emprendedor y todos ofrecen básicamente lo mismo, todos dicen que ofrecen "todas las soluciones en sistemas de cómputo", no hay diferencia. Todos ofrecen un buen servicio, calidad, experiencia. No hay diferenciación.
Entonces se presenta otra empresa a ofrecer sus servicios, pero esta vez esta empresa se llama: Redes Inalámbricas Especializadas del Norte S. A. de CV. El nombre le llama la atención al cliente y le pregunta a este otro emprendedor "¿Ustedes qué ofrecen?"
Y el emprendedor le responde "estamos especializados en redes inalámbricas, hemos trabajado en los últimos años con muchas empresas incluyendo el giro e industria como la tuya y sabemos que les gusta que las redes queden de esta forma". El cliente queda muy sorprendido y le pregunta "Además de especializarse en redes inalámbricas, ¿haces algo más? Y el emprendedor le responde: "No, sólo hacemos esto, en esto nos especializamos".
En el caso de las otras empresas que ofrecen "de todo" la única forma de diferenciación terminará siendo el precio. Sin embargo, en el caso de esta última empresa la diferenciación es la especialidad y entonces ya podría dejar de competir con el precio.
Así como es muy recomendable especializarte en una actividad, es igual de importante enfocarte en un nicho de mercado. Como dicen los estadounidenses "The riches are in the niches".
La especialización hará que puedas estandarizar tu empresa mucho más fácilmente porque no tendrás tantas variantes de servicios o unidades de negocio que estandarizar y enfocarte en un nicho de mercado hará que cada vez te vuelvas mejor en ese nicho, los entiendas mejor, mejores tus servicios y además tus esfuerzos de mercadotecnia serán muy enfocados y efectivos.
En lugar de estar haciendo marketing para muchos mercados con muchos servicios o productos (que rara vez den resultados), tus inversiones estarán enfocadas en un nicho muy especializado.
Lo he visto una y otra vez, a las Pymes que se especializan les va mucho mejor. No caigas en el engaño del mito de la "diversificación" con ejemplos de casos muy excepcionales.