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Inbound Marketing: qué es y cómo puede ayudar a potenciar las ventas de tu negocio

Inbound Marketing: qué es y cómo puede ayudar a potenciar las ventas de tu negocio
Se trata de una nueva manera de comunicar y generar valor, que se puso en práctica en 2009 con la crisis de la publicidad tradicional
Por Rodrigo Méndez*
20.11.2019 18.16hs Innovación

El inbound marketing es una tendencia dentro del marketing digital que cobra cada día mayor fuerza en los negocios. Se trata de una nueva manera de comunicar y generar valor, que se puso en práctica en 2009 debido a que la publicidad tradicional dejó de ser eficiente para atraer prospectos de calidad y cerrar ventas.

Y es que los números hablan por sí solos: en un estudio que realizó Hubspot a nivel global, encontraron que el inbound marketing genera 54% más oportunidades de venta que una estrategia tradicional. Además, un lead o prospecto generado en una estrategia inbound cuesta 62% menos.

Los medios tradicionales como la televisión o la radio están desapareciendo, en parte porque se han convertido en medios poco efectivos para publicitar productos y servicios. Además de que resulta casi imposible medir sus resultados.

Sin embargo, pocos son conscientes de que la publicidad digital también está enfrentando problemas importantes. Un ejemplo es el crecimiento agresivo que presentan los bloqueadores de anuncios a nivel global, lo cual es un  refleja la crisis que la publicidad digital está viviendo.

Y es que debemos aceptarlo: no es la publicidad tradicional o digital, sino que, en general, estamos hartos de la publicidad.

El gran dilema

Imagina el contexto al que nos enfrentamos: Por un lado las personas no quieren recibir más publicidad, ni correos tipo SPAM. Tampoco desean contestar llamadas por parte de una empresa. En resumen, nadie quiere recibir información de las empresas o marcas.  

Por otro lado, las empresas tienen que dar a conocer sus productos y servicios para sobrevivir en un mercado muy competido. ¿Cómo resolver el dilema?

El inbound marketing nace en este contexto con una filosofía diferente y propone específicamente tres cosas:

A) Valor. Si quieres que tu audiencia objetivo te preste atención, es fundamental generar valor a través de tu comunicación. Por lo tanto, en lugar de publicitar un banner que habla de lo maravillosa que es tu empresa, mejor piensa en escribir artículos, generar videos o infografías que-ayuden a tu audiencia a resolver un problema.

B) Canales no invasivos. Utiliza los canales-menos invasivos posibles. -Todas las personas odiamos que un banner (pop-up) nos interrumpa cuando visitamos una página web. Ejemplos de canales menos invasivos son las redes sociales o el posicionamiento orgánico en Google (SEO).

C) Metodología. El inbound marketing funciona a través de una metodología específica que está centrada en atraer a tu audiencia a tus plataformas digitales, convertirlos en prospectos, llevarlos de la mano hasta que se vuelvan clientes y deleitarlos después de una compra para que se conviertan en promotores. A través de la metodología se puede medir el retorno de inversión (ROI)de cada peso invertido.

No importa el tamaño de tu empresa, el inbound marketing puede ser una alternativa muy interesante para generar más clientes. Es importante aclarar que esta metodología funciona muy bien para empresas que -venden a otras empresas (B2B) o para empresas que venden al cliente final productos o servicios costosos (B2C), -por ejemplo: escuelas, universidades, inmobiliarias, servicios de salud, servicios financieros, entre otros.

¿Cómo comenzar? Lo primero que debes hacer es definir si contratarás una agencia especialista en inbound marketing o lo harás de forma interna con tu equipo. Si optas por la segunda opción tendrás dos alternativas: entrenar a tu equipo o contratar personas con experiencia en la materia.

Si eres un emprendedor y quieres conocer a profundidad acerca de este tema, mi recomendación es que explores la certificación gratuita que ofrece Hubspot en su sitio web. Personalmente me ayudó mucho a entender con mayor detalle lo que es el inbound marketing y cómo implementarlo en una empresa.

Sugiero a las empresas comenzar con una agencia si tienen el presupuesto para hacerlo por dos motivos:

1) Podrás contratar por hora a profesionales especialistas en un canal específico. Esto garantiza los resultados de la estrategia.  

2) Estos especialistas generalmente garantizan el retorno de inversión bajo contrato. Esto es algo que no vas a lograr con un equipo interno donde, si por algún motivo no funciona alguna contratación, la única alternativa es buscar a otra persona.

4 pasos rumbo al éxito

Ahora que ya conoces qué es el inbound marketing, sigue estos pasos para que tu estrategia sea exitosa:

  1. Investiga. Es fundamental iniciar el proceso investigando quién es tu cliente ideal (buyer persona). Para lograrlo te recomiendo que primero busques en internet toda la información que tengas al alcance como sus intereses y hábitos. Posteriormente, entrevista a tu equipo comercial que son quienes tienen que más contacto tienen con tus clientes, y por último, entrevista a tus clientes.

Queremos conocer qué están buscando en Google, cómo buscarían tu producto o servicio en internet, cuáles son sus miedos y dudas al comprarlo y los temas que más les interesan. Básicamente, queremos conocer todo acerca de nuestro cliente ideal.

  1. Desarrolla una estrategia. Después de conocer todo acerca de tu cliente ideal es fundamental crear una estrategia. Esta deberá incluir:
  • Objetivos claros y específicos.
  • Descripción del target (buyer persona).
  • Calendario editorial de todos los contenidos por generar (redes sociales, blog, infografías, videos, etc.).
  • Estudio de palabras clave para posicionar en Google.
  • Estrategia de redes sociales: ¿qué redes vas a utilizar?, ¿a qué hora vas a publicar?, ¿qué tipo de comunicación desarrollarás?, entre otros.
  • Estrategia de email y automatización de marketing.
  • Calendario de implementación.
  • KPI’s y forma de medir el éxito de la campaña.
  1. Implementa la estrategia. Para arrancar de la mejor forma, desarrolla un calendario de implementación en donde semana tras semana sepas cuál es el entregable específico junto con el responsable de llevarlo a cabo. Nosotros trabajamos con project managers, que son personas responsables de supervisar al equipo con el objetivo de avanzar a tiempo y garantizar la calidad de los entregables.  
  2. Mide y optimiza. Sin duda, lo más importante en una estrategia digital es medir y optimizar las campañas para generar mejores resultados. Seguramente te preguntarás qué es lo que tienes que medir para entender si estás generando buenos resultados. Nosotros trabajamos con tres métricas clave:
  • Tráfico: Cantidad de personas que visitan tu sitio web, aplicación, etc.
  • Leads o prospectos: Cantidad de personas que dejaron sus datos para ser contactados.
  • Clientes: Número de clientes generado por la estrategia.

Existen muchísimos indicadores adicionales, sin embargo, considero que estos son los importantes para poder medir el ROI de forma clara con nuestros clientes.

*Director de Freelan Marketing.

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